В ходе своей работы я получаю возможность помочь компаниям всех форм и размеров встать на путь достижения долгосрочного устойчивого роста. Одна из моих самых востребованных услуг - сбор информации о конкурентах. У клиентов есть горячее желание лучше понять конкурентную среду, но им часто не хватает ресурсов, чтобы получить эту информацию и эффективно интегрировать ее в свои маркетинговые стратегии.
Эта серия статей будет посвящена некоторым простым способам сбора действенных данных о ваших конкурентах - без использования сторонних инструментов или платных подписок - и встраивать их в собственные маркетинговые усилия.
Несколько месяцев назад у меня был разговор с клиентом об исследовании конкурентов, и он оставил мне комментарий. Он сравнил методологию проекта, который я только что представил, с методологом Walmart, проводящим большую часть своего дня в Target.
На мой взгляд, это была удачная аналогия. Почти все данные, которые я собрал, были общедоступны и поступали с сайтов его конкурентов. Я часами смотрел на характеристики продукта, систему обмена сообщениями и архитектуру сайта и проанализировал все это с учетом опыта пользователя и предложений его компании, чтобы придумать (я надеялся) хотя бы несколько действенных идей.
К счастью, я осветил некоторые не столь очевидные слабости, которые требовали немедленного внимания его команды. Клиент был счастлив, и я остался на работе.
Проще говоря, можно многому научиться, погрузившись в жизнь ваших конкурентов.
И, чтобы уточнить, я не рекомендую вам идти в офис вашего конкурента и пить все LaCroix в их микро-кухне. Однако в этой статье я покажу, как вы можете использовать сильные и слабые стороны ваших конкурентов и уникальные торговые точки, чтобы лучше позиционировать себя на рынке.
Соберите данные
Прежде чем начать исследование конкурентов, уделите время тому, чтобы заново ознакомиться с предложениями продуктов вашей компании, особенностями сайта, ценными предложениями и предполагаемыми конкурентными преимуществами. Перечислите и классифицируйте все, что вы можете придумать, и будьте максимально подробны. Детальность станет важной позже, когда вы проанализируете свои данные относительно ваших конкурентов.
Ниже приведен пример списка функций, которые вы можете изучить. (Это ни в коем случае не является исчерпывающим.) Обратите внимание, что ваши категории должны быть адаптированы к вашему конкретному продукту.
- Ценообразование / стоимость (примеры: цена продукта, банковские сборы, различные варианты финансирования для плана подписки).
- Ресурсы сайта (примеры: блоги, часто задаваемые вопросы, обзоры, инструменты калькулятора - все, что не является человеческой помощью).
- Поддержка клиентов (примеры: онлайн-чат, круглосуточная поддержка по телефону).
- Награды / бонусы / скидки (примеры: бонус за регистрацию, программы поощрения лояльности, реферальные бонусы).
- Функции безопасности (примеры: шифрование сайта, гарантии / гарантии).
- Опыт / сертификаты / лицензии / награды - почти все, что демонстрирует почести.
Если у вас есть несколько отдельных продуктов, попробуйте выполнить это упражнение для каждого из них.
Затем выберите до трех конкурентов, которые, по вашему мнению, являются наиболее похожими с точки зрения клиентов и продукта. Перейдите к их веб-сайтам и погрузитесь с головой в голову. Начните записывать все, что вы можете по ранее установленным категориям, добавляя, где это уместно.
Цель на этом этапе - собрать как можно больше информации, потому что вы никогда не знаете, что может быть значительным при проведении перекрестного анализа.
Соедините точки
Теперь, когда у вас есть список характеристик и предложений продуктов, предназначенных для вас и ваших конкурентов, пришло время связать эту информацию с тем, что заботит ваш идеальный клиент, и процессом принятия решений. Я рекомендую составить приоритетный список критериев, которые клиенты используют при принятии решения о покупке вашего продукта или использовании вашего сервиса.
Вот несколько типичных примеров:
- Качество обслуживания / продукта.
- Цена.
- Безопасность.
- Общая простота обслуживания.
- Служба поддержки.
Подобный список, вероятно, уже существует в вашей компании. Тем не менее, я призываю вас провести собственное исследование, чтобы убедиться в его достоверности, поскольку часто делаются предположения о клиентах, которые не основаны на достоверных данных.
Опрос вашей собственной клиентской базы, чтобы узнать больше об их мотивации и о том, как они оценивают ваш продукт по сравнению с конкурентами. Если опросы невозможны, рассмотрите вторичные источники, такие как онлайн-публикации, сообщения в блогах или даже отзывы клиентов. Много ценной информации раскрывается, когда клиенты выражают свое удовлетворение или недовольство.
Как только вы освоитесь со своим списком, определите его соответствие с данными вашего продукта и критически подумайте о его последствиях.
- Ваши конкуренты лучше говорят о том, что действительно важно для клиентов?
- Вы не указали ключевые критерии принятия решений на своем веб-сайте и в сообщениях?
- Есть ли какая-то особенность продукта, которая отличает вас от пакета, который вы могли бы вывести на передний план?
- Каковы ваши истинные конкурентные преимущества? Они такие же, как раньше?
- Где твои самые большие слабости?
- Какие настольные ставки? Есть ли вещи, которые каждая компания должна делать хорошо, чтобы конкурировать?
Это только некоторые из вопросов, которые вы должны задавать. Я призываю вас найти в данных свое собственное значение и подумать о более широком влиянии, которое оно оказывает на вашу маркетинговую стратегию и работу сайта.
Действовать
Поздравляем! Вы сделали это так далеко, и теперь у вас есть новое понимание конкурентной среды, и, возможно, вы получили несколько идей, которые повлияют на положительные изменения в вашем бизнесе.
Возьмите то, что вы узнали, упакуйте это и поделитесь этим с другими командами в вашей компании. Новые взгляды на данные могут пролить свет на детали или последствия, которые вы пропустили.
В моей следующей статье я погрузлюсь в мир ценностных предложений и покажу важность согласования ваших сообщений с тем, что потребители ценят больше всего.
Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно Marketing Land. Штатные авторы перечислены Вот ,
Об авторе
Ваши конкуренты лучше говорят о том, что действительно важно для клиентов?
Вы не указали ключевые критерии принятия решений на своем веб-сайте и в сообщениях?
Есть ли какая-то особенность продукта, которая отличает вас от пакета, который вы могли бы вывести на передний план?
Каковы ваши истинные конкурентные преимущества?
Они такие же, как раньше?
Где твои самые большие слабости?
Какие настольные ставки?
Есть ли вещи, которые каждая компания должна делать хорошо, чтобы конкурировать?