Сёння пагаворым аб некаторых спосабах прасоўвання b2b-кліентаў, якія можна аднесці да нестандартных. Прынамсі, гэта не банальная пошукавая рэклама, прасоўванне ў сацыяльных сетках, і нават не рэклама на тэматычных рэсурсах.
Гэта спосабы, да якіх звяртаюцца не ўсё. Але ведаць іх варта. Бо калі-небудзь гэта можа дапамагчы. А ўжо калі вы пачнеце іх пісьменна выкарыстоўваць, то вынік не прымусіць сябе чакаць.
Такім чынам, 7 спосабаў прасоўванне b2b-кліентаў, якія можна аднесці да не зусім стандартным:
1) Блог
Так, пра блогах пішуць многія. І ўжо не першы год. Але многія b2b-кампаніі па-ранейшаму не выкарыстоўваюць гэты інструмент на поўную катушку. І дарма.
Блог - гэта той канал, які дазволіць вам мець зносіны з кліентамі, паступова дамагаючыся іх даверу. Бо не абавязкова, што ў вашай галіны ўсё продажу ажыццяўляюцца маментальна. Часам кліент можа думаць паўгода, перш чым вырашыцца. І блог у такіх выпадках з'яўляецца выдатным падмогай.
Развіваючы наведвальны рэсурс, вы атрымаеце групу лаяльных наведвальнікаў, якія могуць з часоў ператварыцца ў
- кліентаў
- партнёраў
- людзей, якія будуць рэкамендаваць вас знаёмым
Я думаю, што вы не хочаце выпускаць гэтыя магчымасці.
2) Рассылка
Чымсьці гэты спосаб нагадвае блог. Хіба што не будзе выпадковых наведвальнікаў, якія могуць прыйсці з пошукавай сістэмы і пачаць чытаць вашы артыкулы. Ну і акрамя таго лічыцца, што падпісчыкі ў рассыланні больш лаяльныя да вас, чым наведвальнікі блога. Ды і канверсія ў email-маркетынгу высокая.
Увогуле, рассыланне вызначана больш складаны варыянт, чым блог. Але пры іншых роўных яна можа даць значна лепшы вынік. Дарэчы, чытайце ў маёй мінулым артыкуле пра тое, што варта размяшчаць на падпісны старонцы рассылкі .
3) White Paper
Гэта дакумент, які павінен дапамагаць прымаць рашэнне аб набыцці вашай паслугі або прадукту патэнцыяльнымі кліентамі. Звычайна ён не вельмі вялікі - літаральна 6-8 старонак. Першапачаткова распаўсюджванне ішло выключна праз дырэктарка-мэйл, але цяпер папулярныя і PDF-варыянты White Paper.
Па сваёй структуры White Paper бываюць рознымі, але ў аснове сваёй ўтрымліваюць агульнае апісанне праблемы кліента, апісанне яе рашэння. А таксама прадстаўленне вашага прадукту ў выгадным святле і заклік да дзеяння.
Такая агульная структура нават дазваляе размяшчаць падобныя дакументы проста на сайце. Для запампоўкі.
4) кейсаў
Гэта ўжо больш прасунутая версія White Paper. Але і больш складаная ў стварэнні. Галоўны акцэнт тут зроблены на тым, што гаворка ідзе пра канкрэтнага кліента, над праектам якога вы працавалі. З канкрэтнымі лічбамі і вынікамі.
Зразумела, што для стварэння кейса трэба атрымаць дазвол гэтага кліента на тое, каб публікаваць ў адкрытую яго дадзеныя. У цэлым структура кейсаў стандартная:
- Інфармацыя аб вашым кліенце (невялікі аповяд пра кампаніі)
- апісанне праблемы
- Чаму былі абраныя Вы для вырашэння праблемы
- Апісанне вашай работы над праектам заказчыка
- Вынікі (лічбы, графікі, фота - максімум канкрэтыкі)
- Водгук кліента аб вашым супрацоўніцтве
- Заклік да дзеяння
Гэта больш сур'ёзны дакумент, чым White Paper. Кейсы вельмі папулярныя пры дырэктарка-маркетынгу. Але і ў свеце анлайну ім можна знайсці прымяненне.
5) Інфаграфіка
Распаўсюджванне Інфаграфіка на розных тэматычных сайтах дапамагае ў тым плане, што з часам за вашай кампаніяй можа замацавацца статус пастаўшчыка даследаванняў. Увогуле, хлопчыкаў і дзяўчынак, якія ведаюць, што робяць.
Спосаб складаны, працаёмкі. Да таго ж наўрад ці яго можна разглядаць як альтэрнатыву, апісаным раней. Бо па эфекту ён прыкметна слабее. Але і скідаць з рахункаў яго не варта, калі вы можаце выкарыстоўваць інфаграфіку.
6) Даследаванні
Альтэрнатыва папярэдняга спосабу. Але на гэты раз гаворка ідзе пра паўнавартасныя даследаваннях рознага фармату. Гэта могуць быць буйныя PDF файлы, а могуць быць проста артыкулы, размешчаныя на папулярных тэматычных сайтах.
Шматлікія кампаніі робяць гэта. Спосаб папулярны, правераны. І досыць просты, калі ў вас ёсць тыя, хто здольны генераваць падобны кантэнт.
7) Вебинары
У апошнія гады вебинары набіраюць усё большую папулярнасць, становячыся цалкам паспяховай заменай афлайн семінарах. Кампаніі з самых розных галін праводзяць свае вебинары. Гэта і вэб-студыі, і інвестыцыйныя кампаніі.
Вебинар мяркуе досыць вялікая колькасць магчымасцяў для працягу супрацоўніцтва са слухачамі. Увогуле, рэч, якую можна назваць адной з асноўных у гэтым спісе.