Аналіз продажів роздрібного магазину

1. Що таке воронка продажів
2. Цикл продажів у воронці: основні аспекти
3. Аналіз воронки продажів
4. Сутність воронки продажів. Відео
5. Як змінити результати воронки продажів?
6. Як вивести продажу на новий рівень на підставі даних воронки
7. Програми для побудови воронки продажів
8. Можливості автоматизації обліку продажів за допомогою бизнес.Ру

Головна мета всіх роздрібних магазинів - збільшення прибутку. Одним з інструментів, що дозволяють проаналізувати ефективність роботи торгової точки і виявити «слабкі місця» - воронка продажів. Подробиці читайте в нашій статті.

зміст:

1. Що таке воронка продажів
2. Цикл продажів у воронці
3. Аналіз воронки продажів
4. Воронка продажів: визначаємо слабкі місця
5. Як змінити результати воронки продажів?
6. Як вивести продажу на новий рівень?
7. Програми для побудови воронки продажів
8. Можливості автоматизації обліку продажів за допомогою бизнес.Ру

Що таке воронка продажів

Воронка продажів - це розподіл етапів продажів і клієнтів по стадіях розвитку: від статусу потенційного клієнта до укладання угоди і переходу клієнта в статус постійного.

Розглянемо варіант побудови воронки продажів на прикладі магазину:

1. Найширша верхня частина воронки - початковий етап, візуальне «знайомство» людини з магазином - це можуть бути просто перехожі або ті, хто побачив рекламу магазину в газеті, в інтернеті, на банері і т.п .;
2. Рівень нижче і вужче означає наступний етап - коли зацікавився магазином людина заходить всередину - і переходить в статус потенційного покупця. Кількість людей на цьому етапі значно скорочується, так як не всі зацікавилися прийдуть саме в цей магазин;
3. Відвідувач (потенційний покупець), що зробив покупку, стає покупцем; це наступний етап, відображений ще більш вузькою серединної частиною конуса. На цьому етапі дуже важливо влаштувати процес продажів так, щоб ця покупка не виявилася єдиною;
4. Найвужча частина конуса - покупець, який став постійним, той, якому зручно, приємно і вигідно ходити в ваш магазин і хто із задоволенням буде рекомендувати вашу торгову точку рідним і знайомим;

Читайте також: Як збільшити конверсію відвідувачів магазину в покупців

Воронка продажів - дієвий інструмент, що дозволяє в процесі торговельної діяльності вирішити відразу кілька завдань:

• контролювати процес продажів;
• аналізувати його результати і етапи продажів;
• прогнозувати продажу;
• контролювати діяльність продавців, менеджерів з продажу;
• мотивувати співробітників на всіх етапах продажів;

Побудова воронки продажів зазвичай починається з розробки критеріїв, за якими продажу будуть оцінюватися і аналізуватися:

• Виділення етапів продажів;
• Оцінка результатів кожного етапу;
• Показники переходу з етапу на етап;
• Чіткий алгоритм дій працівника при переході з етапу на етап;
• Способи збору даних для воронки продажів;
• Система мотивації для співробітників, заснована на статистичних даних - до якими показниками співробітники повинні прагнути.

Чітатйте докладніше: Що таке воронка продажів

Завдяки наочності побудованої структури, постійного її оновлення - показники воронки продажів необхідно постійно відстежувати - підхід до управління продажів стає осмисленим, покупець «вирощується», його перехід від статусу до статусу не відбувається випадково.

Крім цього, воронка продажів дозволяє прогнозувати стан кожного з етапів, планувати розвиток процесу торгівлі, відслідковувати ефективність роботи кожного з продавців, консультантів, всього відділу продажів в цілому.

Цикл продажів у воронці: основні аспекти

Розглянемо основні етапи циклу продажів:

1. Сама «широка» частина воронки - це все потенційні клієнти вашого магазину. Всі ці люди - а їх може бути значна кількість - ще нічого не знають про вашій торговій точці, але серед них уже є ті, хто зацікавиться послугами, які надаються або продаваним продуктом;

2. У другій частині воронки продажів залишаються покупці, з якими здійснюється перший контакт. Це може бути «холодний» дзвінок вашого менеджера з продажу, відправка повідомлення по е-mail-розсилки або ситуація, коли покупець передзвонює і «наводить» довідки про фірму, зацікавившись тією чи іншою послугою;

3. На наступному етапі продажів - етапі переговорів - менеджери обговорюють з покупцем ціни, умови надання послуг. Важливо зацікавити його, вказавши на переваги вашої компанії, щоб виділитися з ряду конкурентів;
   Читайте також: Як збільшити конверсію відвідувачів магазину в покупців

4. Етап укладання договорів аж ніяк не є заключним. Тут клієнт ще може змінити своє рішення або відкласти підписання документів на невизначений термін;

5. «Оплата» товару або послуги. Цей завершальний етап циклу продажів є самим «вузьким» в нашій воронці. «Шлях» від потенційного клієнта до покупця, який оплатив послуги, може затягнутися на кілька місяців;

6. Про останній етап циклу продажів також не можна забувати. Дуже важливо зробити так, щоб простий покупець перейшов в розряд постійних або VIP-клієнтів. Для того, щоб людина повторно звернувся саме до вас, менеджерам також необхідно виконати велику роботу - нагадувати про фірму, робити «дзвінок ввічливості», уточнюючи чи сподобалася послуга або товар клієнту, ставитися до покупця уважніше і лояльно, всіляко намагаючись його «утримати» .

Варто враховувати, що покупці мають свої особливі потреби, і, отже, ваша воронка продажів буде змінюватися і коригуватися відповідно до специфіки роботи.
Але необхідно пам'ятати про те, що етапи воронки повинні збігатися з етапами продажів і для того, щоб було легше аналізувати цифри, всі дані на кожному з етапів необхідно закріплювати документально.

За словами фахівців, найкраще «вибудовувати» воронку продажів в графічному вигляді. Для цього зараз існує десятки зручних програм, в тому числі вже впроваджених в CRM-системи .

Спробуйте безкоштовно CRM-систему від бизнес.Ру. Вона дозволить створити детальну клієнтську базу, яка систематизує накопичену інформацію про клієнта, що дасть точну картину потреб людини і дозволить підібрати товар конкретно для нього.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру безкоштовно >>>

Аналіз воронки продажів

Для того, щоб проаналізувати і скорегувати наявні дані, найкраще перевести це в цифри.

Основним числовим показником для аналізу воронки продажів є конверсія - різниця в кількості клієнтів, які перейшли з етапу на етап.

Коефіцієнт конверсії зазвичай виражається у відсотках, але можна зробити і звичайні числові підрахунки. На основі цих даних і вибудовується воронка продажів.

наприклад:

Формула для підрахунку коефіцієнта конверсії (Кк) на першому етапі така:

Кк = кількість зайшли в магазин / кількість проходять повз

Підрахувати перехід відвідувачів в покупців можна за формулою:

Кк = кількість чеків / кількість відвідувачів

Скільки покупців стало постійними, підрахуємо за допомогою формули:

Кк = кількість повторних покупок (наприклад, за зниженими картками) / загальне число покупок

Отримані цифри дають уявлення про рівень і повноцінність кожного з етапів продажу і дозволяють з'ясувати:

• Яка кількість потенційних клієнтів і на якому етапі відсіюється;
• Чому вони не переходять на наступний етап;
• Що потрібно зробити, щоб не втрачати покупців;

Читайте також: 8 основних причин низьких продажів в магазині

Сутність воронки продажів. Відео

Воронка продажів: визначаємо «слабкі місця»

Воронка - це універсальний інструмент, що допомагає керівництву відстежити, на якому з етапів продажів цикл «стопориться», з'являється якась заковика і «відсіюється» більшу кількість клієнтів.
Отже, «озброївшись» зведеними даними по кожному з етапів продажів, можна почати аналіз і відстежити ефективність роботи відділу маркетингу. Тепер ви володієте такою інформацією:

1. Точне число клієнтів на кожному етапі роботи;

2. Ви можете відстежити конверсію - тобто, встановити, яка частка клієнтів переходить на наступний етап воронки продажів;

3. Визначити тривалість роботи з клієнтом на кожному з етапів - як середню по фірмі, так і загальну, оцінити тривалість укладання угоди;

4. Співвіднести кількість потенційних покупців до реальних клієнтам;

5. Визначити кількість успішних угод;

6. Зіставивши всі ці дані, ви можете легко визначити «слабкі місця» в організації циклу продажів, а потім вносити корективи в роботу конкретного співробітника, відділу і всієї фірми в цілому.

Наприклад, аналізуючи перші етапи воронки продажів, можна зробити висновки, чи достатньо цікавою для покупців є ваші послуги.
Наскільки активно на сайт заходять люди, приваблює увагу ваша реклама і чи немає необхідності поміняти PR-стратегію.
Достатня кількість нових відвідувачів - хороший показник для вашого сайту, якщо «візитерів» катастрофічно мало, це позначиться на всьому циклі продажів.

Якщо, наприклад, на ваш сайт заходить достатню кількість відвідувачів, але при цьому ніхто з них не набуває ваші послуги або товари, то варто задуматися про правильність подачі інформації на сайті.

Якщо зацікавилися компанією клієнти «відсіваються» на етапі обговорення, то варто задуматися над якістю послуг, ціновою політикою. Чому клієнти йдуть до конкурентів? І чим можна заманити потенційного покупця?

Наприклад, домовитися про особливі умови або знижки, вдосконалити цикл продажів. Може бути справа в компетенції співробітників - варто задуматися про навчання менеджерів ведення переговорів або «дожима» клієнтів в тих випадках, коли це необхідно.

Як змінити результати воронки продажів?

Використовуючи отриману воронку продажів, можна легко з'ясувати, які етапи процесу продажів у вашому магазині вимагають доопрацювання, і, отже, простіше вибрати заходи, здатні виправити ситуацію.

Наприклад, щоб збільшити кількість зацікавлених у вашому магазині відвідувачів, потрібно подумати над рекламою в джерелах, які вивчатиме потенційний покупець, задовольняючи свою потребу в товарі чи послузі.

Також залученню відвідувачів послужить зовнішнє перетворення магазину, рекламні штендери на шляху проходження потенційних покупців, роздача поблизу магазину флаєрів, листівок або буклетів з акціями і т.д.

Щоб людина, вперше зайшов в ваш магазин, став вашим покупцем, необхідно звернути увагу на організацію внутрішнього простору торгового залу: оформлення вітрин , Проходи між стелажами, викладку товару , Звуки і санітарний стан приміщення і т.п.

Важливим є те, наскільки широкий і затребуваний асортимент вашого товару, наскільки прийнятні ціни на товар, як відвідувача зустріне і обслужить персонал, якого рівня буде додатковий до покупок сервіс.

Читайте також: Як підвищити продажі в магазині за допомогою додаткових товарів

Постійними стають ті клієнти, які відчули на собі явну перевагу від того, що стали вашими покупцями. Їм вигідно, зручно, приємно ходити в ваш магазин.
Покупця можна «прив'язати» до своєї торгової точки цінами, програмами лояльності (система бонусів постійним покупцям), ненав'язливим, але корисним сервісом.

Створіть детальну клієнтську базу за допомогою CRM-системи бизнес.Ру. Проведіть детальний аналіз вашої цільової аудиторії, виявите її точні потреби, спрогнозуйте попит, підготуйте актуальні пропозиції і тим самим збільште продажу.
Спробуйте всі можливості CRM-системи бизнес.Ру безкоштовно >>>

Як вивести продажу на новий рівень на підставі даних воронки

Проаналізувавши інші етапи циклу продажів, можна також зробити відповідні висновки.

• Наприклад, якщо клієнт в останній момент відмовляється від ваших послуг на етапі підписання договору, проаналізуйте, чи правильно складена документація, чи не викликає у покупця сумніви будь-які з пунктів цього договору? У цій сфері також допоможе розібратися воронка продажів;

• Дані воронки продажів - це хороший показник роботи як всього відділу маркетингу, так і кожного працівника зокрема. Наприклад, чому в попередньому місяці продажів у відділі була максимальна кількість, а в поточному вони знизилися до мінімуму? Відомості, отримані в ході впровадження воронки і повного аналізу циклу продажів, завжди допомагають керівникам ретельно контролювати роботу своїх співробітників на кожному з етапів;

• Також проаналізуйте причину того, чому клієнти рідко роблять повторні замовлення товарів або послуг. У цьому вам допоможуть «дзвінки ввічливості» і зворотний зв'язок.

Структурувавши і проаналізувавши всі дані, отримані після того, як метод «воронка продажів» буде впроваджений в роботу вашого магазину, можна ввести нормативи по кожному з етапів. Це допоможе вам відстежити динаміку і визначити напрямки розвитку.

Читайте також: Автоматизація роботи клієнтської бази за допомогою CRM

На закінчення варто сказати, що, якщо воронка продажів буде працювати в постійному режимі - щотижня, щомісяця і щокварталу - це допоможе різноплановому планування діяльності, швидкому виявленню проблемних сфер в її роботі, ефективному вирішенню всіх завдань і вдосконалення циклу продажів.

Програми для побудови воронки продажів

Для підрахунку коефіцієнта конверсії, кількості відвідувачів і покупок можна використовувати різні методи - занесеніe даних в електронні таблиці Excel або скористатися сучасними програмами автоматизації обліку продажів, до складу яких входить спеціальний модуль з управління взаємовідносинами з клієнтами - CRM-система .

CRM-системи - це програми, що дозволяють скласти велику базу клієнтів з усіма їхніми даними, здатні фіксувати всі дзвінки, заявки, звернення клієнтів, що дозволяють контролювати роботу співробітників, відстежувати продуктивність їх роботи на кожному етапі продажу.

В даний час на ринку інформаційних послуг представлена ​​достатня кількість програм, які допомагають керувати продажами і оптимізувати роботу з клієнтами.

Спробуйте безкоштовно CRM-систему від бизнес.Ру. Вона дозволить створити детальну клієнтську базу, яка систематизує накопичену інформацію про клієнта, що дасть точну картину потреб людини і дозволить підібрати товар конкретно для нього.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру безкоштовно >>>

Можливості автоматизації обліку продажів за допомогою бизнес.Ру

сервіс бизнес.Ру розроблений в допомогу малому та середньому бізнесу. Складові його завдання:

• автоматизація управління фінансами;
• організація роботи складу (або декількох складів);
• управління відносинами з клієнтами за допомогою CRM-системи ;
• облік в оптовій і роздрібній торгівлі.

бизнес.Ру забезпечує облік руху товарів - допомагає керувати закупівлями і продажами, складати документи для контрагентів, фіксувати надходження товарів на склад, проводити інвентаризацію, вести облік алкоголю через ЕГАИС і багато іншого.

Читайте також: Автоматизація роботи клієнтської бази за допомогою CRM

Спеціально для роздрібного магазину бизнес.Ру пропонує додаток для касового обладнання «бизнес.Ру Роздріб», розроблене для реєстрації продажів в магазині.

«Бизнес.Ру Роздріб» дозволяє швидко і без помилок друкувати касові чеки, етикетки, вказувати вручну знижку на товар, враховувати дисконт по картах покупців, відстежувати повернення товару.

Бизнес.Ру допомагає керувати відносинами з клієнтами за допомогою CRM-системи. Вона дозволяє створювати і вести велику клієнтську базу, зберігати всю історію взаємодії з клієнтами, призначати співробітникам доручення, розподіляючи їх за ступенем важливості, відзначаючи відповідальних осіб і багато іншого.

Простіше кажучи, бизнес.Ру дозволяє здійснювати повний аналіз роботи підприємства, відображати фінансові результати його торговельної діяльності за будь-який період і в будь-який момент часу.

Читайте про те, як успішно вести бізнес і працювати з клієнтами:

1. Якими CRM користується малий бізнес: досвід успішних підприємців
2. Як вести облік клієнтів? Ефективна програма для бізнесу
3. Як за допомогою автоматизації обліку увелічітьпрібиль в магазині
4. Як правильно організувати роботу з клієнтами
5. Як побудувати довгострокові відносини з клієнтами: перевірені способи