Навигация по сайту

Популярные статьи

Увлекательный поход по Крыму

Мы предлагаем вам увлекательный поход по живописным местам горного Крыма, полюбоваться красотами каньонов и горных водопадов, послушать журчание горных рек и пение птиц, насладиться экзотическими пейзажами

Отдых в Карпатах

Активный отдых - это очень важная часть жизни абсолютно любого человека, который способен обогащать и закалять человека как напрямую физически, улучшая форму, так и духовно, психологически, морально,

Дві техніки холодних дзвінків, які продають

  1. Дві техніки холодних дзвінків, які продають Опубліковано: 22:15 В категорії: Холодні дзвінки та...
  2. Плюси цієї техніки холодних дзвінків:
  3. Техніка холодних дзвінків 2. Максимальна просування вперед тільки з перспективним клієнтом.
  4. Плюси цієї техніки холодних дзвінків:
  5. ВИСНОВКИ
  6. До речі, Вам може стати в нагоді ...

Дві техніки холодних дзвінків, які продають

Опубліковано: 22:15 В категорії: Холодні дзвінки та продажу по телефону опублікував: admin

У цій статті я продовжую розвивати тему про ефективні техніки холодних дзвінків. Сьогодні розповім про двох техніках. Вони абсолютно різні, і кожна техніка ефективна по-своєму.

Перша техніка - агресивна і прямолінійна. Вона орієнтована на призначення зустрічі.
Друга техніка - м'яка і гнучка, як пластилін. Вона орієнтована на роботу тільки з перспективними клієнтами.

Вибирайте ту техніку, яка підійде Вам більше за темпераментом і характером, яка виявиться Вам ближче.
У мене лише одне побажання - спробуйте на практиці використовувати і ту, і іншу мінімум на 5 дзвінках, і тільки після цього зробіть Ваш остаточний вибір. Результат може Вас здивувати.

Техніка холодних дзвінків 1. Призначення зустрічі «в лоб».

Якщо Ви читали книгу Стівена Шиффман «Техніки холодних дзвінків», то, ймовірно, Ви вже зрозуміли суть цієї техніки.

В цілому, я не прихильник підходу Шиффман і вважаю, що деякі його поради більше шкодять продажам, ніж допомагають. Але справедливості заради мушу зазначити, що його підхід до призначення зустрічі «в лоб» працює в деяких бізнесах досить непогано.

Своє ставлення до його книзі по холодних дзвінків я висловив в статті « С. Шиффман «ТЕХНІКИ ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ» - 8 ПРИЧИН, ЧОМУ Я НЕ Використовуйте цей посібник? », З якої, до речі, я рекомендую Вам ознайомитися.

Специфіка цього підходу до дзвінків в тому, що відразу після привітання Ви говорите:

«Ілона Давидівна, я дзвоню Вам, щоб домовитися про зустріч, на якій ми обговоримо переваги нашої нової програми для Вашого бізнесу, а також ...». І далі відразу, без паузи, пропонуєте час: «Вам зручно завтра, о 12-00?».

Плюси цієї техніки холодних дзвінків:

  • максимально простий і прямолінійний підхід, який зможе використовувати навіть новачок
  • економить час на складання більш продуманих скриптів

Мінуси цієї техніки холодних дзвінків:

  • фокусується і обмежується призначенням зустрічі (а чи потрібна ця зустріч нам? а чи потрібна вона клієнту?)
  • досить банальний підхід, який може дратувати клієнтів

Техніка холодних дзвінків 2. Максимальна просування вперед тільки з перспективним клієнтом.

Суть цієї техніки в тому, що Ви навіть не намагаєтеся призначити зустріч з клієнтом до тих пір, поки не переконаєтеся, що Вам дійсно є сенс зустрічатися з ним, що клієнт перспективний для Вас, а Ваша пропозиція цікаво для нього.

Більш того, Ваша максимальна мета дзвінка не обмежується призначенням зустрічі.

Ваша мета - максимальне просування вперед до угоди.

Тут все залежить від процесу продажу у вашій компанії: це можуть бути попередня заявка на Ваш продукт, замовлення пробної партії товару і навіть відразу угода (я стикався з такими випадками, коли менеджер готельного комплексу продавав VIP карти прямо під час дзвінка - гроші списувалися з кредитної картки клієнта).
Таким чином, немає сенсу обмежуватися призначенням зустрічі, якщо Ви можете домогтися набагато більшого прямо під час телефонної розмови.

Таким чином, немає сенсу обмежуватися призначенням зустрічі, якщо Ви можете домогтися набагато більшого прямо під час телефонної розмови

Як можна побудувати розмову і діагностувати перспективність клієнта?

Наприклад.
Ви працюєте в банку і продаєте послуги кредитування малого бізнесу. Ви робите холодний дзвінок ІП Пупкину Сергію Сафоновича з пропозицією кредитуватися у Вас в банку. Спочатку Ви встановлюєте контакт, потім повідомляєте про конкретні вигоди, які може отримати Сергій Сафонович. Потім цікавитеся актуальністю даної пропозиції і говорите: «Сергій Сафонович, щоб зрозуміти, чи є сенс нам зустрічатися, скажіть, будь ласка .... ». Далі ви задаєте питання, що цікавлять Вас питання по бізнесу клієнта, діагностуєте його стан.

наприклад:
- яка сума кредиту Вам була б цікава;
- Ви вже співпрацюєте з банками по кредитуванню;
- а що зазвичай залишаєте в заставу;
- і інші Ваші запитання.

Тільки після цього Ви розумієте, чи варто витрачати свій час на зустріч з такими клієнтами, або краще зробити десяток інших дзвінків і призначити зустріч з дійсно перспективним клієнтом.

Плюси цієї техніки холодних дзвінків:

  • Ви значно підвищуєте ефективність проведених зустрічей, тому що зустрічаєтеся тільки з перспективними клієнтами
  • Адекватне сприйняття клієнтом Вашого дзвінка

Мінуси цієї техніки холодних дзвінків:

  • складно використовувати новачкам, тому що потрібні глибокі знання продукту, вміння ставити правильні питання

ВИСНОВКИ

І перша, і друга техніки холодних дзвінків мають свої плюси і мінуси. У продажах немає ідеальних універсальних підходів. Успіх того чи іншого підходу залежить від багатьох факторів: специфіки Ваших продуктів і послуг, Вашого психотипу і психотипу клієнта, удачі, в кінці кінців.

У цих підходах є свої родзинки і хитрості, яких я в цій статті не торкаюся. Я описав суть підходів, більш конкретно і глибоко я розглядаю їх на навчальних заходах.

Крім цих двох технік, є ще кілька цікавих і потужних інструментів, про які я розповідаю на своїх тренінгах, в відеокурси по холодних дзвінків і переговорів з клієнтами.

Якщо тема холодних дзвінків Вам цікава, пишіть мені, обговоримо спільні проекти.

Або беріть участь в моїх вебінарах і майстер-класах. Я обіцяю Вам масу цікавих прикладів і підходів до холодних дзвінків, які дійсно працюють.
Якщо Вашому бізнесу потрібні скрипти продажів або корпоративне навчання менеджерів, залиште замовлення тут . Я зв'яжуся з Вами і обговоримо всі деталі.

Продавайте красиво і легко!

З повагою, Олег Шевельов

До речі, Вам може стати в нагоді ...

Безкоштовний 14-кроковий чек-лист продає дзвінка, а також комплект корисних матеріалів, які зроблять Ваші дзвінки ефективніше вже завтра! Натисніть сюди , Щоб отримати безкоштовний доступ!

Натисніть сюди   , Щоб отримати безкоштовний доступ

Шиффман «ТЕХНІКИ ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ» - 8 ПРИЧИН, ЧОМУ Я НЕ Використовуйте цей посібник?
І далі відразу, без паузи, пропонуєте час: «Вам зручно завтра, о 12-00?
А чи потрібна ця зустріч нам?
А чи потрібна вона клієнту?
Як можна побудувати розмову і діагностувати перспективність клієнта?