Dwóch techników dzwoniących na zimno, którzy sprzedają

1. Dwóch techników dzwoniących na zimno, którzy sprzedają Opublikowany: 22:15 W kategorii: Rozmowy...
2. Zalety tej techniki zimnej rozmowy:
3. Technika dzwonienia na zimno 2. Maksymalna zaliczka tylko u potencjalnego klienta.
4. Zalety tej techniki zimnej rozmowy:
5. WNIOSKI
6. Przy okazji, może ci się przydać ...

Dwóch techników dzwoniących na zimno, którzy sprzedają

Opublikowany: 22:15 W kategorii: Rozmowy przez telefon i sprzedaż telefoniczna Wysłany przez: admin

W tym artykule nadal rozwijam temat skutecznej technologii zimnych połączeń. Dzisiaj porozmawiam o dwóch technikach. Są zupełnie inne, a każda technika jest skuteczna na swój sposób.

Pierwsza technika jest agresywna i prosta. Skupia się na spotkaniach.
Druga technika jest miękka i elastyczna, jak plastelina. Koncentruje się wyłącznie na pracy z potencjalnymi klientami.

Wybierz technikę, która będzie bardziej pasować do temperamentu i charakteru, które będą bliżej Ciebie.
Mam tylko jedno życzenie - spróbuj użyć w praktyce zarówno jednego, jak i drugiego przez co najmniej 5 połączeń, a dopiero potem dokonaj ostatecznego wyboru. Wynik może cię zaskoczyć.

Technika zimnego połączenia 1. Wyznaczenie spotkania „na czole”.

Jeśli przeczytasz książkę „Cold Call Techniques” autorstwa Stephena Schiffmana , prawdopodobnie zrozumiałeś już istotę tej techniki.

Ogólnie rzecz biorąc, nie jestem zwolennikiem podejścia Schiffmana i uważam, że niektóre z jego wskazówek bardziej szkodzą sprzedaży niż pomocy. Jednak w uczciwości należy zauważyć, że jego podejście do wyznaczania spotkania „na czele” działa w niektórych firmach całkiem dobrze.

Wyraziłem swój stosunek do jego książki o zimnych wezwaniach w artykule „ S. SHIFFMAN „TECHNOLOGIA ZIMNYCH POŁĄCZEŃ” - 8 POWODÓW, DLACZEGO NIE KORZYSTA Z NINIEJSZEJ INSTRUKCJI? ”, Które, nawiasem mówiąc, polecam ci przeczytać.

Specyfiką tego podejścia do połączeń jest to, że zaraz po powitaniu mówisz:

„Ilona Davydovna, wzywam cię do umówienia spotkania, na którym omówimy korzyści płynące z naszego nowego programu dla Twojej firmy, a także…”. A potem natychmiast, bez przerwy, oferujesz czas: „Czy jest to dla ciebie wygodne jutro, o 12.00?”.

Zalety tej techniki zimnej rozmowy:

• najprostsze i najprostsze podejście, z którego może korzystać nawet początkujący
• oszczędza czas tworząc bardziej przemyślane skrypty

Wadami tej techniki zimnego połączenia są:

• skupia się i ogranicza się do założenia spotkania (czy naprawdę potrzebujemy tego spotkania? Czy klient tego potrzebuje?)
• dość banalne podejście, które może denerwować klientów

Technika dzwonienia na zimno 2. Maksymalna zaliczka tylko u potencjalnego klienta.

Istotą tej techniki jest to, że nawet nie próbujesz umówić się na spotkanie z klientem, dopóki nie upewnisz się, że spotkanie z nim ma sens, że klient obiecuje, a twoja oferta jest dla niego interesująca.

Ponadto maksymalny cel rozmowy nie ogranicza się do terminów spotkań.

Twój cel - maksymalna zaliczka do transakcji.

Wszystko zależy od procesu sprzedaży w Twojej firmie: może to być wstępny wniosek o Twój produkt, zamówienie na próbną partię towarów, a nawet jednorazowa transakcja (natknąłem się na takie przypadki, gdy kierownik kompleksu hotelowego sprzedawał karty VIP bezpośrednio podczas rozmowy - pieniądze zostały odjęte od kredytu) karty klienta).
W związku z tym nie ma sensu ograniczanie terminu spotkania, jeśli można osiągnąć znacznie więcej bezpośrednio podczas rozmowy telefonicznej.

Jak możemy zbudować rozmowę i zdiagnozować perspektywy klienta?

Na przykład.
Pracujesz w banku i sprzedajesz usługi kredytowe dla małych firm. Wykonujesz zimne połączenie do IP Pupkin Siergiej Safonowicz z propozycją uznania cię w banku. Najpierw nawiązujesz kontakt, a następnie raportujesz o konkretnych korzyściach, które może otrzymać Siergiej Safonowicz. Następnie interesuje cię znaczenie tej propozycji i powiedz: „ Siergiej Safonowicz, aby zrozumieć, czy spotkanie ma sens, powiedz mi, proszę ... „ Następnie zadajesz pytania dotyczące interesów klienta, diagnozujesz jego stan.

Na przykład:
- jaka kwota pożyczki byłaby dla Ciebie interesująca;
- Współpracujesz już z bankami przy udzielaniu pożyczek;
- i to zwykle pozostawia zastaw;
- i inne pytania, które Cię interesują.

Dopiero potem rozumiesz, czy warto spędzać czas na spotkaniach z takimi klientami, czy lepiej jest wykonać kilkanaście innych połączeń i umówić się na spotkanie z naprawdę obiecującym klientem.

Zalety tej techniki zimnej rozmowy:

• Znacznie zwiększasz efektywność organizowanych spotkań, ponieważ spotykają się tylko z potencjalnymi klientami
• Odpowiednie postrzeganie Twojego połączenia przez klienta

Wadami tej techniki zimnego połączenia są:

• Jest trudny w użyciu dla początkujących, ponieważ potrzebujemy głębokiej znajomości produktu, umiejętności zadawania właściwych pytań

WNIOSKI

Zarówno pierwsza, jak i druga technika zimnych połączeń mają swoje wady i zalety. Nie ma idealnego uniwersalnego podejścia do sprzedaży. Sukces konkretnego podejścia zależy od wielu czynników: specyfiki twoich produktów i usług, twojego typu psychicznego i psychologicznego typu klienta, w końcu powodzenia.

Podejścia te mają swoje własne akcenty i sztuczki, których nie poruszam w tym artykule. Opisałem istotę podejść, dokładniej i głębiej, rozważam je podczas wydarzeń szkoleniowych.

Oprócz tych dwóch technik, są też bardziej interesujące i potężne narzędzia, o których mówię podczas moich treningów , kursy wideo na zimne rozmowy i negocjacje z klientami.

Jeśli temat zimnych rozmów jest dla Ciebie interesujący, napisz do mnie, omówić wspólne projekty.

Lub weź udział w moich webinariach i warsztatach. Obiecuję ci wiele ciekawych przykładów i podejść do zimnych połączeń, które naprawdę działają.
Jeśli Twoja firma potrzebuje skryptów sprzedaży lub szkoleń korporacyjnych dla menedżerów, zostaw prośbę tutaj . Skontaktuję się z tobą i omówię wszystkie szczegóły.

Sprzedawaj piękne i łatwe!

Z poważaniem, Oleg Shevelev

Przy okazji, może ci się przydać ...

Bezpłatna 14-krokowa lista sprzedaży z listą kontrolną, a także zestaw przydatnych materiałów, które sprawią, że rozmowy będą bardziej efektywne jutro! Kliknij tutaj aby uzyskać bezpłatny dostęp!