Iteca - Навошта ўдзельнічаць у выставе

1. змест Навошта Вам ўдзельнічаць у выставе? Падрыхтоўка да выставы правядзенне выставы Праца...
2. Каго няма на выставе, за тое - няма на рынку: Маркетынг на карысць выстаў
3. Як выбраць выставу
4. Важнасць наяўнасці дадзеных незалежнага аўдыту
5. Як з дапамогай элементарных матэматычных дзеянняў палічыць эфектыўнасць Вашага ўдзелу ў выставе.
6. Падрыхтоўка да выставы
7. дызайн стэнда
8. раздаткавыя матэрыялы
9. Фарміраванне штата выставы
10. Навучанне персаналу перад выставай
11. задачы персаналу
12. Што можна зрабіць за месяц да выставы?
13. правядзенне выставы
14. Праца на стэндзе
15. Сустрэча пастаянных кліентаў
16. Працаваць на стэндзе з розумам
17. арганізацыя кантактаў
18. Нямэтавае кліенты - хто яны? І як з імі змагацца!
19. Час - усяго даражэй!
20. крадзеж
21. Праца пасля заканчэння выставы
22. рэгістрацыя наведвальнікаў
23. Як працаваць з патэнцыяльнымі кліентамі пасля выставы
24. Ацэнка эфектыўнасці ўдзелу ў выставе
25. Арганізацыйна-тэхнічная ацэнка работы
26. Традыцыйна-балючым з'яўляецца пытанне аб мінімізацыі выставачных выдаткаў.

змест

Навошта Вам ўдзельнічаць у выставе?

Падрыхтоўка да выставы

правядзенне выставы

Праца пасля заканчэння выставы

Навошта Вам ўдзельнічаць у выставе?

Сёння выставы набываюць зусім адмысловы статус, абумоўлены цяперашняй эканамічнай сітуацыяй. Яны даюць дакладнае ўяўленне, хто з кампаній застаўся «на плаву», а хто сышоў з рынку, якія нішы вызваліліся, і як след планироваmь сваю тактыку і стратэгію ў новых рэаліях.

Згодна статыстыкі:

• Выдаткі на заключэнне здзелкі пры сустрэчы на ​​выставе ў сярэднім на 40% ніжэй, чым без удзелу ў выставе;
• 90% прадстаўнікоў кампаній, адказных за прыняцце рашэнняў, назвалі выставы найлепшым крыніцай инфорaмации пры здзяйсненні закупак;
• дэманстрацыя прадукцыі на выставе ў 6 разоў больш уплывае на продажу, чым іншыя сродкі прасоўвання;
• візуальны эфект ад выставачнага ўзору можа доўжыцца да 14 тыдняў.

Каго няма на выставе, за тое - няма на рынку: Маркетынг на карысць выстаў

Акрамя бізнесу ўдзел у выставе дазволіць Вам:

• Заявіць пра сябе як пра паспяховай кампаніі.
• Даведацца больш аб кліентах і іх чаканнях.
• Атрымаць неадкладны водгук аб прадукцыі і рэакцыю аб прадпрыемстве.
• Стварыць і пашырыць БД кантактаў на перспектыву.
• Вывучыць рынак і канкурэнцыю на ім, ацаніць маркетынгавы патэнцыял прадпрыемства.
• Ісці ў нагу з інавацыямі і новымі тэхналогіямі.
• Захоўваць сваю прысутнасць на рынку.
• Вызначыць магчымых агентаў і дыстрыб'ютараў.
• Ініцыяваць стварэнне альянсаў.
• Ажыццяўляць пошук новых кадраў.

Удзел у выставе дасць Вам магчымасць:

• Знайсці новых баераў / заказчыкаў.
• Павышаць лаяльнасць кліентаў.
• Абнаўляць кантакты з былымі Баер / заказчыкамі.
• Вывесці на рынак новыя тавары ці паслугі.
• Прадэманстраваць і прасунуць на рынак увесь спектр прадукцыі і паслуг.
• Паскорыць працэс продажаў.
• Стварыць імідж сваёй фірмы і імідж брэнда.
• Умацаваць PRs.
• Прыцягнуць цікавасць з боку СМІ.

Як выбраць выставу

Выбар выставы цалкам залежыць ад маркетынгавых задач Вашай кампаніі. Каб вызначыць мэтазгоднасць удзелу ў той ці іншай выставе дайце ацэнку выставе па наступных крытэрах:

• тэматыка выставы
• фармат выставы (b2b, b2c);
• вопыт і рэпутацыя арганізатара выставы;
• тэрміны правядзення выставы;
• месца правядзення выставы, інфраструктура выставачнай пляцоўкі;
• рэкламная кампанія выставы;
• колькасны і якасны склад наведвальнікаў выставы;
• колькасны і якасны склад удзельнікаў выставы;
• плошча выставы (нета);
• афіцыйная падтрымка выставы;
• навуковая і дзелавая праграма выставы;
• наяўнасць пасведчання аўдытарскай праверкі статыстычных паказчыкаў выставачнага мерапрыемства;
• наяўнасць знакаў выставачных асацыяцый (UFI і інш.);
• кошт удзелу;
• дадзеныя аўдыту мінулым выставы

У любым выпадку выставы варта разглядаць як складовую частку Вашай комплекснай маркетынгавай палітыкі. Калі Ваш бюджэт дазваляе удзел толькі ў адной профільнай выставе, прыведзеныя вышэй рэкамендацыі дазволяць Вам зрабіць правільны выбар. Калі ж Ваша выставачная дзейнасць не абмяжоўваецца адным мерапрыемствам, Вы можаце дамагчыся ад выстаў максімальнага выніку.

Важнасць наяўнасці дадзеных незалежнага аўдыту

Падаючы сведчанне аўдытарскай праверкі статыстычных паказчыкаў, мы заяўляем:

• Мы вядзем сумленную гульню. У нас Вы разумееце, за што вы плаціце!
• Інфармацыя аб нашай выставе прайшла праверку, выкананую па самым высокім міжнародным стандартам. Выстава ім адпавядае. Вы прымаеце ўдзел у выставе з выдатным якасцю!
• Інфармацыя аб нашай выставе прайшла праверку аўдытарскай кампаніяй, якая працуе пад кантролем Сусветнай Асацыяцыі выставачнай індустрыі (UFI). Дзякуючы гэтаму, інфармацыя аб выставе патрапіць у міжнародныя зборнікі і рассыланні, якія праводзяцца UFI. Гэта непазбежна прыцягне новых замежных удзельнікаў, што прывядзе на нашу выставу яшчэ больш спецыялістаў - вашых патэнцыйных кліентаў. Працуйце з намі, мы працуем - для вас!
• Мы трацім грошы на аўдыт. Мы клапоцімся аб вашых выгодах. Атрымаўшы самыя дакладныя дадзеныя пра колькасць наведвальнікаў, мы зможам зрабіць тое, што залежыць ад нас, каб аптымізаваць людскія патокі, больш пісьменна вырашыць пытанні з харчаваннем, гардэроб, праездам, паркоўкамі і г.д. Наша выстава будзе для вас максімальнай зручнай!

Як з дапамогай элементарных матэматычных дзеянняў палічыць эфектыўнасць Вашага ўдзелу ў выставе.

Паспрабуйце параўнаць выставу з іншымі, альтэрнатыўнымі рэкламнымі магчымасцямі праз вызначэнне кошту патэнцыйнага кантакту з адным спецыялістам:

Ведаючы кошт сваіх выдаткаў на ўдзел у выставе і колькасць спецыялістаў, якія наведалі выставу, можна без працы вылічыць кошт аднаго патэнцыйнага выставачнага кантакту.

прыклад:
Плошчу Вашага стэнда = 40 кв. м.
Кошт аднаго кв. метра = 500 $.
Кошт стэнда складзе: 20.000 $.
Дапусцім, з улікам іншых расходаў кошт Вашага ўдзелу ў выставе склала 25.000 $, а спецыялістаў на выставе было 10.000 чалавек.

вынік:
Кошт аднаго патэнцыйнага кантакту c спецыялістам на дадзенай выставе будзе раўняцца 2,5 $.

Падрыхтоўка да выставы

Падрыхтоўка да выставы павінна ўключаць:

• пастаноўка мэты;
• распрацоўка рэкламнай ідэі;
• складанне плана выставачнага стэнда;
• заключэнне дамовы з аргкамітэтам, афармленне замовы на абсталяванне і паслугі;
• выраб рэкламных матэрыялаў: інфармацыйных лістоў; плакатаў; буклетаў; праспектаў;
• падрыхтоўку інфармацыйных матэрыялаў: тэхнічных апісанняў; прайс-лістоў; тэчак стэндыст;
• падрыхтоўку стэндыст і персаналу;
• складанне каштарысу выдаткаў.

дызайн стэнда

Фармуючы дызайн свайго стэнда, мэтазгодна памятаць пра галоўную мэту ўдзелу ў выставе, гэта дапаможа зрабіць дызайн максімальна эфектыўным:

• калі Ваша задача - фарміраванне іміджу Вашага прадпрыемства і заключэнне аптовых кантрактаў - не абавязкова паказваць усе ўзоры прадукцыі. Важней зрабіць стэнд стыльным і зручным для правядзення перамоў;
• калі Вы плануеце правядзенне дэфіле, конкурсаў, прэзентацый - неабходна прадугледзець месца на стэндзе, каб наведвальнікі не тоўпіліся ў праходзе;
• калі Вы плануеце прамыя рознічныя продажу са стэнда - асабліва важна прадумаць дызайн, каб стэнд не быў падобны на ларок на рэчавым рынку. Наведвальнікам павінна быць зручна, а ваша задача - прымусіць іх запомніць назва вашай фірмы;

• у дызайне, як і ў выставе ў цэлым, не бывае дробязяў. Пустыя скрынкі з-пад узораў прадукцыі і верхняя вопратка, віслая на спінках крэслаў, можа незваротна сапсаваць нават самы «крэатыўны» дызайн;
• цяпер у дызайнерскім рашэнні стэндаў актуальны мінімалізм: элегантны стэнд з дарагіх канструкцыйных матэрыялаў, якаснае асвятленне, стыльны поўнакаляровы плакат на задняй сценцы і мінімум дэкаратыўных элементаў.
• паколькі дызайн і будаўніцтва стэнда - не толькі дарагое, але і складанае мерапрыемства, эканоміць небяспечна.

раздаткавыя матэрыялы

Фармуючы спіс неабходных раздатачных матэрыялаў, улічвайце, што Вам трэба будзе сустрэцца з рознымі тыпамі наведвальнікаў выставы:

• кожны наведвальнік выставы мае права атрымаць ваша камерцыйная прапанова (або кароткі пералік прадукцыі з прайс-лістом) і візітную картку. Таму гэтых відаў раздатачных матэрыялаў у вас павінна быць у лішку;
• неабходна мець дастатковую колькасць тэчак з падабранымі матэрыяламі і каляровых буклетаў для VIP наведвальнікаў, журналістаў і запрошаных вамі патэнцыйных партнёраў;
• інфармацыйныя матэрыялы, якія вы раздаяце важным для вас партнёрам, павінны выглядаць так, каб «кліент іх не толькі не выкінуў, але і страціць баяўся»;
• Неабходна загадзя прадумаць метадалогію апрацоўкі вынікаў выставы і забяспечыць стэндыст ўсім неабходным для збору інфармацыі. Пасля выставы бывае цяжка ўспомніць, пра што вы гаварылі з кожным наведвальнікам, і якія матэрыялы ён запытваў. Дапамагчы можа «картка наведвальніка» (кароткая анкета). Мае сэнс загадзя падрыхтаваць дастатковую колькасць такіх картак.

Фарміраванне штата выставы

Надзвычай важны падбор людзей для працы на стэндзе. Гэта павінны быць людзі, якія высока цэняць і кампанію, і выпускаемую ёю прадукцыю. Дадатковы плюс - веданне замежных моў.
Калі ў вас вялікі стэнд, лепш падзяліць персанал на дзве катэгорыі - на спецыялістаў па продажах і маркетынгу і тэхнічнай падтрымцы. Кожны выконвае сваю ролю ў працы з патэнцыяльнымі кліентамі і заказчыкамі. Да прыкладу, як паказалі даследаванні, спецыялісты тэхнічнай падтрымкі найбольш каштоўныя ў прыняцці тэрміновых рашэнняў у пытаннях высокіх тэхналогій, яны таксама лепш маюць зносіны з наведвальнікамі, таксама маюць тэхнічную адукацыю. Калі бюджэт дазваляе трымаць толькі некалькі чалавек на стэндзе, арганізуйце тэлефонную ці кампутарную лінію з тэхнічным аддзелам кампаніі для неадкладнага адказу на пытанні наведвальнікаў.
Наведвальнікі значна лепш памятаюць экспанаты, чым чарцяжы і літаратуру. Таму знешні выгляд персаналу вельмі важны, паколькі яны - неад'емная частка іміджу кампаніі на выставе.
Самае важнае, каб ваша выставачная каманда добра працавала разам, была інфармавана аб вашых прадуктах і паслугах і настроена на тое, каб дапамагчы наведвальнікам.

Навучанне персаналу перад выставай

Практыка паказвае, што перад кожнай выставай трэба заўсёды праводзіць семінар для ўсіх супрацоўнікаў, якія працуюць на стэндзе. Вось прыкладны спіс тэм:

• Прадставіць кожнага ўсёй камандзе, уключаючы перакладчыкаў.
• Праверыць стэнд, размяшчэнне экспанатаў і надпісаў.
• Абмеркаваць маркетынгавы план.
• Нагадаць задачы кожнага члена каманды.
• Абмеркаваць прадукцыю, якая будзе прадстаўлена.
• Абмаляваць план прывітання кліентаў на выставе.
• Даць расклад для персаналу.
• Абмеркаваць працу з наведвальнікамі.
• Растлумачыць, як запаўняць анкету патэнцыйных кліентаў.
• Абмеркаваць метады эфектыўнага ўплыву на патэнцыйных кліентаў з вялікімі пакупніцкая магчымасцямі.

задачы персаналу

Пастаўце перад кожным членам каманды персанальную мэта, якую ён павінен дасягаць на стэндзе кожную гадзіну. Пакажыце ім, як эфектыўна працаваць на вашай выставе, і нагадаеце, што ў іх толькі пяць секунд, каб вырабіць спрыяльнае ўражанне на наведвальніка. Бо каб выправіць негатыўнае ўражанне, трэба не менш за 30 мін. Чым лепш падрыхтаваны ваш персанал, тым больш у вас шанцаў дамагчыся поспеху.

Што можна зрабіць за месяц да выставы?

Аптымальны тэрмін пачатку падрыхтоўкі да ўдзелу ў выставе - не менш чым за тры месяцы да яе адкрыцця. Пачаўшы падрыхтоўку загадзя, вы можаце выбраць найлепшае месца ў павільёне, старанна прадумаць дызайн стэнда і раздатачныя матэрыялы, рэкламную кампанію. На жаль, гэта не заўсёды магчыма. Што неабходна паспець, калі рашэнне аб удзеле ў выставе прынята за месяц да яе пачатку?

1. Звяжыцеся з арганізатарамі выставы і адначасова з заяўкай на ўдзел падайце інфармацыю ў каталог, у адваротным выпадку ваша інфармацыя можа быць размешчана на дадатковых лістах і ўкладышах, якія заўсёды губляюцца!
2. Надасце асаблівую ўвагу дызайну. За месяц практычна немагчыма распрацаваць і вырабіць эксклюзіўны поўнамаштабны стэнд, і, хутчэй за ўсё, вам прыйдзецца арандаваць абсталяваную выставачную плошчу (белыя сцены, фрыз, дыван). Каб у такой сітуацыі наведвальнікі выставы выдзелілі ваш стэнд з агульнага шэрагу, Вам неабходны старанна прадуманы дызайн. У дадзеным выпадку аптымальны варыянт - мабільныя або партатыўныя канструкцыі і яркія поўнакаляровыя плакаты.
3. Праверце, ці дастаткова ў вас раздатачных матэрыялаў розных тыпаў, ці не давядзецца што-небудзь дадрукоўваць ў апошні момант? Друкарні бяруць нацэнку за тэрміновую працу!
4. Замоўце квіткі і гасцініцу. Перад замовай білетаў не забудзьцеся ўдакладніць час заезду на выставу і заканчэння дэмантажу.
5. Уважліва падрыхтуйце спіс дробязяў, неабходных на выставе (нажніцы, стэплер, сашчэпкі, аўтаручкі, падаўжальнікам, скотч, тая самая «тряпочка для выцірання пылу»). Складзіце аптымальны «чамаданчык стэндыст» і перад выездам на выставу праверце яго змесціва!
6. Тэрмінова пачынайце предвыставочную рэкламную кампанію!

правядзенне выставы

Правядзенне выставы ўключае:

• інструктаж персаналу;
• складанне раскладу працы персаналу;
• завоз і вываз абсталявання;
• уласна праца на стэндзе;
• арганізацыя ўліку наведвальнікаў.

Праца на стэндзе

Праца на стэндзе павінна быць арганізавана такім чынам, каб ні адзін перспектыўны наведвальнік не чакаў зносін больш за 20-30 секунд. У адваротным выпадку ён сыдзе да канкурэнта - стэндаў шмат, а часу, як заўсёды, мала.

Статыстыка сцвярджае: абсалютная большасць наведвальнікаў (62%) не гатовыя чакаць каля стэнда нават 1-2 хвіліны.

Ніхто ніводнага імгнення не павінен адчуваць, што яго ігнаруюць. Падкрэсленае павагу (пажадана, шчырае) - самае надзейнае пачатак кантакту.

Стэндыст «на перадавой», першымі сустракаюць госця, павінны неадкладна ўступіць з ім у кантакт, зарэгістраваць і, далей:

• адказаць на ўсе магчымыя пытанні;
• высветліць статус, прафесійныя інтарэсы, пытанні і пажаданні;
• перадаць патрэбныя матэрыялы (праспекты, прайс-лісты і інш.);
• накіраваць да мэнэджэра.

Сустрэча пастаянных кліентаў

Даследаванні паказваюць, што 95% усіх кіруючых работнікаў сустракаюцца са сваімі кліентамі на выставах. Таму сустрэча вашых пастаянных кліентаў - важная частка маркетынгавай стратэгіі на выставе. Да таго ж канкурэнты разглядаюць вашых пастаянных кліентаў на выставе як сваіх патэнцыйных.

Выстава збірае шмат кампаній-канкурэнтаў, і наведвальнікі за кароткі час могуць лёгка параўнаць іх тавары і паслугі. Таму стэнд - гэта выдатная магчымасць паказаць пастаянным кліентам, наколькі яны для вас важныя. Вы павінны загадзя ведаць, хто з вашых кліентаў прыйдзе, і заплануйце правесці з імі час не толькі на стэндзе, але і вечарам пасля выставы. Высветліце, ці ёсць у іх нейкія спецыяльныя пажаданні ці пытанні, і заўсёды трымаеце пад рукой спецыяліста, гатовага адказаць на ўсё. Не прапусціце, чым займаецца ваш кліент на выставе, інакш яго перахопяць канкурэнты.

Гэта называецца «продаж узаемаадносінаў». Вось некаторыя прычыны, чаму сталы кліент наведвае ваш стэнд:

• Даведацца пра апошнія мадыфікацыях, стылі, марках;
• Убачыць найноўшыя прадукты;
• Сустрэцца са спецыялістамі, каб пагаварыць аб мадэрнізацыі сваёй тэхнікі;
• Сустрэцца з камандай менеджэраў;
• Параўнаць і ацаніць прадукцыю канкурэнтаў;
• Візіт ветлівасці;
• Завесці новыя знаёмствы;
• Набыць нешта новае.

Працаваць на стэндзе з розумам

Даследаванні паказваюць, што мы знаходзімся ў піку формы максімум 4-6 гадзін на стэндзе. Пасля гэтага мы стамляемся і псіхічна, і фізіялагічна.

Варта гэта ўлічваць і складаць расклад так, каб персанал працаваў не больш за чатыры гадзіны.

Абязводжванне - іншая рэальная праблема. Неабходна піць шмат вадкасці падчас працы на стэндзе. У прыватнасці, ваду. Аднак ежу або іншыя вадкасці на стэнд прыносіць нельга, паколькі гэта адцягвае ад асабістых зносін з кліентамі. Таму лепш з раніцы добра паснедаць, паколькі арганізму патрэбна падсілкоўванне на ўвесь дзень.

Эрганоміка на выставе таксама вельмі важная. Для максімальнай эфектыўнасці два чалавекі павінны працаваць на плошчы дзевяць квадратных метраў. Гэта важна яшчэ і для таго, каб паменшыць беспарадак і выконваць бяспеку.

Персанал заўсёды павінен стаяць, а не сядзець падчас выставы. Таму патрэбна зручная абутак. Карысныя і фізічныя практыкаванні, каб людзі лепш сябе адчувалі.

На стэндах нельга карыстацца мабільнымі тэлефонамі, акрамя як для дзелавых размоў, паколькі кожная хвіліна занадта каштоўная, каб марнаваць яе на тэлефонную балбатню.

Не забудзьцеся прыгатаваць пабольш візітных картак, ручак, аднаразовых шкляначак і батарэек для электроннай тэхнікі.

арганізацыя кантактаў

Вельмі важна эфектыўна кіраваць патокам наведвальнікаў. Што для гэтага трэба?

1. накіроўваць патрэбных наведвальнікаў менеджэрам адпаведнага статусу і спецыялізацыі (ад сакратара да прэзідэнта фірмы).
2. НЕ накіроўваць непатрэбных наведвальнікаў тым жа менеджэрам, не загружаць іх, не адымаць час, сілы і нервы. Калі генеральны дырэктар пераказвае прайс-ліст, а прэс-сакратар гутарыць з суіскальнікам месца праграміста - дабра не будзе.

Каб забяспечыць гэтыя ўмовы, «всяк цвыркун павінен ведаць свой шесток», кажучы інакш, кіраўнікам і менеджэрам лепш знаходзіцца на сваіх месцах, якія не змешвацца з натоўпам наведвальнікаў і быць даступнымі па мабільным тэлефоне.

Зразумела, кіраванне патокам наведвальнікаў ўключае задачу хуткай і эфектыўнай адбракоўкі «пыласосаў» - грамадзян, выпрошваць і якія крадуць сувеніры і ўзоры прадукцыі, а таксама - рознага роду выпадковых мінакоў, якія размахваюць самаробнымі «скарыначкамі» ўсіх магчымых органаў улады і рэдакцый.

Нямэтавае кліенты - хто яны? І як з імі змагацца!

З пункту гледжання ўдзельніка выставім ўсе наведвальнікі даволі простая дзеляцца на дзве вялікія групы. Пяршыла складаюць мэтавыя кліенты - патрэбныя экспаненту Людзі, Першы за ўсё, традыцыйныя І патэнцыйныя партнёры па бізнесе. Іншая група - Госці нежаданыя - нямэтавае кліенты. Самы грозны баявы атрад? - «пыласосы», якія збіраюць і якія крадуць усё запар (толькі потым, на выхадзе, яны разбіраюць здабычу, выкідаючы дзясяткі праспектаў, улётак і узораў тэхнічнай прадукцыі). Сюды ж адносяцца і ўсе іншыя просьбіты - ад школьнікаў да пенсіянераў. Калі перад табой стаіць бабуля са слязамі на вачах і моліць: сынок, дай, ну хоць што-небудзь, пенсіі не хапае ... - выстаяць немагчыма. Вытрымаць погляд гэтых вачэй не можа нават дасведчаны стэндыст, не кажучы ўжо пра новы чалавеку, непрыстасаваным, незнаёмым з выставачнай жыццём - той «ламаецца» імгненна. У выніку, побач ўзнікае дзясятак іншых просьбітаў. Пачынаецца сметнік. Просьбіты нервуюць, задаюць пытанні, прыкідваюцца спецыялістамі, праходзяць на стэнд, хапаюць за рукі, увогуле, адымаюць сілы і час, перашкаджаюць працаваць. Але не Заўсёды. А толькі ў адным-адзіным выпадку: калі ім гэта рабіць дазваляюць. Ці можна не дазваляць? Безумоўна. Практычна заўсёды перад экспанентам ўстае задача адсячэння нямэтавае аўдыторыі. На шматлікіх выставах, перш за ўсё, спажывецкіх, запоўненых таварамі масавага попыту і прадуктамі харчавання, яна асабліва вострая. Першы крок на абраным шляху - выразна і адназначна вызначыць: хто вам на стэндзе не патрэбны, ад зносін з кім трэба адмовіцца і, адпаведна, якім чынам гэта зрабіць. Як мець зносіны з нямэтавае кліентамі? Паспрабуем прапанаваць алгарытм дзеянняў.

Час - усяго даражэй!

Кіраўніцтва і вядучыя менеджэры кампаній-экспанентаў не жадаюць марнаваць свой час - ні хвіліны! - на зносіны са выпадковымі людзьмі. Законнае жаданне. Для вырашэння гэтай задачы рэкамендуюцца наступныя меры.

1. Вылучэнне супрацоўніка для працы выключна з дадзенай катэгорыяй кліентаў. Вядома, шкада аддаваць хлопчыка (або дзяўчынку) на разарванне, але - нічога не зробіш. Жыццё патрабуе. Спецыяльна падрыхтаваны стэндыст павінен хутка распазнаваць і «перахопліваць» нямэтавым кліентаў, перамыкаць іх на сябе і эфектыўна «футболіць» - па выразна адпрацаванаму адрэпеціравала сцэнары.
2. Стварэнне візуальнага «магніта», пераключалай на сябе ўвагу няпрошаных гасцей, які прымушае іх запасіцца ў пэўных загадзя вызначаных месцах (бяспечных з пункту гледжання парушэння нармальнага рэжыму працы). Такім, да прыкладу, можа стаць відэа-канцэрт на плазменным экране, ад якога патыхала жарам печ з ватрушкамі або .... На харчовых выставах аптымальным варыянтам лічыцца дэгустацыя маленечкіх узораў прадукцыі (чым менш, тым лепш). Міні-крекеры з кропляй маянэзу, мікраскапічная нарэзка каўбасы і віно на дне пластмасавага шкляначкі астудзяць запал любога «пыласоса».
3. Апошняя, самая жорсткая і таму дзейсная мера - адсутнасць матэрыялаў для раздачы. Калі на вітрыне знаходзяцца не «жывыя» тавары, а макеты; пры гэтым колькасць узораў прадукцыі строга лімітавана і падсправаздачны (пад роспіс мэнэджара - што, каму, калі, колькі і з якой прычыны выдадзена), дарыць проста няма чаго.

крадзеж

Галоўнае ў справе прафілактыкі крадзяжоў - максімальна выключыць саму магчымасць крадзяжоў.

Калі ж казаць пра дэталі, патрабуюцца наступныя меры.

Пры падрыхтоўцы да ўдзелу ў выставе:

• на стадыі планіроўкі экспазіцыі забяспечыць наяўнасць закрытага падсобнага памяшкання, які знаходзіцца пад пастаянным кантролем і замыкаецца на замок;
• падрыхтаваць і праінструктаваць персанал, які адказвае за забеспячэнне бяспекі і зносіны з нямэтавае кліентамі.

У перыяд заезду, мантажу і дэмантажу:

• скласці пералік асноўных матэрыяльных каштоўнасцяў з указаннем іх асаблівых характарыстык (камплектацыі, серыйных нумароў абсталявання і інш.);
• супрацоўнікі фірмы павінны гарантаваць пастаянны кантроль захаванасці ўсіх дарагіх прадметаў - за выключэннем перыядаў, калі іх перадаюць пад ахову службы бяспекі выставачнага комплексу.

Тлумачэнне. Выкажам здагадку, выстава адкрываецца раніцай 10-га чысла. Мантаж, завоз матэрыялаў і абсталявання прыпадае на 7,8, і 9-ае. Вельмі важна ведаць, з якога моманту арганізатар афіцыйна бярэ пад ахову павільён і ўсё, што ў ім маёмасць. Звычайна гэта адбываецца ўвечары напярэдадні дня адкрыцця. У такой сітуацыі ўвоз матэрыялаў і мантаж стэнда можна вырабляць у два першыя дні, а завоз матэрыяльных каштоўнасцяў (вітрын, халадзільнікаў, прадукцыі, рэкламы, сувеніраў) - толькі ў апошні дзень мантажу, і то - пры 100% -най гарантыі прысутнасці прадстаўніка кампаніі- экспаненты на стэндзе да прыняцця павільёна пад ахову. Нічога не зробіш: камусьці трэба сядзець да адзінаццаці вечара і вартаваць апячатаную стэнд.

Праца пасля заканчэння выставы

Праца пасля заканчэння выставы ўключае:

• рэгістрацыя наведвальнікаў, якія праявілі цікавасць да вашай прадукцыі падчас наведвання выставы і падтрыманне кантакту з імі
• падвядзенне вынікаў выставы
• разбор дапушчаных памылак, аналіз удалых рашэнняў (сваіх, а таксама убачаных на стэндах іншых фірмаў)

рэгістрацыя наведвальнікаў

Асновай эфектыўнай працы з перспектыўнымі кліентамі з'яўляецца інфармацыя, сабраная на выставе.

Аператыўнае і прадуманае суправаджэнне кліентаў патрабуе наяўнасці якаснай уваходнай інфармацыі, вам спатрэбіцца не толькі назва фірмы і тэлефон наведвальніка, але і вобласць інтарэсаў, кірунак дзейнасці, ступень гатоўнасці здзейсніць куплю.

Многія прадпрыемствы рыхтуюць да выставы анкеты, але большасць наведвальнікаў з-за недахопу часу адмаўляюцца іх запаўняць. Таму анкеты або карткі наведвальнікаў павінны запаўняцца супрацоўнікамі стэнда па ходзе гутаркі з наведвальнікамі. Пры запаўненні карткі неабходна адразу пазначыць ступень перспектыўнасці кантакту (каляровым фламастэрам або пазначэннем: «гарачы» - «Г», «цёплая» - «Т», «халодны» - «Х»), і па магчымасці зрабіць максімум дадатковых адзнак.

Калі вы не падрыхтавалі анкеты да бліжэйшай выставе, па-першае, абавязкова заплануйце гэта на наступную выставу, па-другое, паспрабуйце рабіць пазнакі хоць бы прама на візітных картках наведвальнікаў. Натуральна, абмен візітнымі карткамі абавязковы, але візітная картка наведвальніка не дасць ўсіх неабходных адказаў для якаснага суправаджэння перспектыўных выставачных кантактаў. Нярэдка слова «перспектыўны» наогул кудысьці знікае, кіраўнікі прадпрыемства ацэньваюць эфектыўнасць выставы проста па колькасці новых кантактаў і нават матэрыяльна заахвочваюць стэндыст, «здалі» пасля выставы максімальную колькасць візітак. Вынікам становіцца стварэнне гіганцкіх базаў звестак «патэнцыйных пакупнікоў», якія ўключаюць і рэальных патэнцыйных пакупнікоў, і канкурэнтаў, і прадстаўнікоў СМІ, і коміваяжораў, і нават прадстаўнікі рэлігійных сект.

Як працаваць з патэнцыяльнымі кліентамі пасля выставы

Згодна правілы сфармуляванага Марліс К. Арнольдам у кнізе «Ствары лепшы вобраз гандлёвай выставы» адпрацоўка кантактаў магчымая па плане «48/10/30». Згодна з гэтым планам:

Першы кантакт павінен адбыцца на працягу 48 гадзін пасля іх візіту на ваш стэнд (24 гадзіны для самых «гарачых» перспектыўных кліентаў). Гэтым кантактам можа быць проста электронны ліст з падзякай за наведванне стэнда і паведамленнем пра тое, якія дзеянні вы распачніце ў далейшым (напрыклад, вышле патрэбную інфармацыю на працягу тыдня).

Другі, больш шырокі кантакт (рассыланне падрабязнай інфармацыі, спецыяльных камерцыйных прапаноў) - на працягу 10 дзён пасля сустрэчы. Рассылка інфармацыі дае вам нагоду патэлефанаваць кліенту, даведацца, ці атрымаў ён інфармацыю, не патрабуецца Ці яму дадатковая кансультацыя, калі варта з ім звязацца далей. Па выніках такіх кантрольных званкоў вы можаце вырабіць пераразмеркаванне кантактаў па ступені іх актуальнасці: частка «гарачых» кантактаў пяройдзе ў разрад «цёплых» і наадварот.

Трэці кантакт на працягу 30 дзён пасля сустрэчы. Звычайна бывае цяжка прыдумаць нагода для трэцяга кантакту, і нярэдка менеджэр проста тэлефануе і пытаецца: «Вы яшчэ не надумалі купіць нашу прадукцыю?» Нагодай для трэцяга кантакту можа быць паведамленне кліенту новай інфармацыі. Напрыклад, да гэтага моманту звычайна ўжо падведзены вынікі выставы (статыстыка па колькасці наведвальнікаў і ўдзельнікаў, вынікі конкурсаў, публікацыя матэрыялаў канферэнцый) і вынікі вашага ўдзелу (атрыманне дыпломаў і ўзнагарод, публікацыі ў прэсе, ацэнка таго, якая прадукцыя стала лідэрам вашай экспазіцыі). У далейшым кантакт варта ўсталёўваць прыкладна кожныя шэсць тыдняў.

Ацэнка эфектыўнасці ўдзелу ў выставе

Для ацэнкі эфектыўнасці ўдзелу ў выставе, неабходна да пачатку падрыхтоўкі да ўдзелу вызначыць яго мэты.

Няма мэтаў - няма ацэнкі эфектыўнасці!

Справаздача па кожным заходу наведвальніка на стэнд павінен афармляцца непасрэдна на стэндзе. Вынікі аналізу сабраных дадзеных пасля параўноўваюцца з пастаўленымі мэтамі. Гэтыя справаздачы выкарыстоўваюцца і для поствыставочных мерапрыемстваў.

Часам эканамічны эфект выставы можа быць карэктна ацэнены праз некалькі месяцаў пасля выставы, альбо наогул не можа быць відавочна прывязаны да ўдзелу ў выставе.

Ацэнка эфектыўнасці ўдзелу, у адпаведнасці з папярэдне пастаўленымі мэтамі, грунтуецца на двух тыпах крытэрыяў:

• Колькасныя крытэрыі: колькасць наведвальнікаў на стэндзе, колькасць кантактаў (улічваюцца існуючыя ці новыя кліенты), колькасць дагавораў аб продажы, падпісаных падчас выставы, колькасць інфармацыйных матэрыялаў, перададзеных наведвальнікам.
• Якасныя крытэры: іх складаней ацаніць, паколькі сюды ўваходзіць атрыманая ў ходзе размовы з наведвальнікамі інфармацыя, якасць гэтых зносін, цікавасць наведвальніка да прадстаўленых прадуктах і паслугах, іх меркаванне аб стэндзе і прадстаўленай інфармацыі, сабраная інфармацыя пра канкурэнтаў і новыя каналы распаўсюджвання або патэнцыйныя новыя дзелавыя партнёры.

Удзел у выставах мае эканамічны і неэканамічныя эфект, якія неабходна ўлічваць пры ацэнцы эфектыўнасці ўдзелу.

Метады ацэнкі неэканамічнага (психографического) эфекту:

• Даследаванне (напрыклад, апытанні наведвальнікаў і персаналу стэнда)
• Аналіз статдадзеных пра наведвальнікаў, які прадастаўляецца арганізатарамі
• Аналіз матэрыялаў, якія выйшлі ў СМІ
• Ацэнка кантактаў з наведвальнікамі-спецыялістамі

Метады ацэнкі эканамічнага эфекту:

• Аналіз бюджэту (супастаўленне выдаткаў і даходаў)
• Аб'ём продажу
• колькасць наведвальнікаў
• Аналіз асноўных паказчыкаў
• Затраты на 1 квадратны метр (= агульныя затраты / плошча стэнда)
• Затраты на 1 наведвальніка (= агульныя выдаткі / колькасць наведвальнікаў стэнда)
• Затраты на 1 кантакт з наведвальнікам-спецыялістам (= агульныя выдаткі / колькасць кантактаў з наведвальнікамі-спецыялістамі)
• Працягласць знаходжання наведвальніка на стэндзе (= агульны час перамоваў / колькасць перамоў)
• Крытычная колькасць кантактаў (= агульныя выдаткі / кошт кантакту на 1 прадстаўніка службы продажаў)
• Колькасць выкарыстаных запрашэнняў (= колькасць разасланых запрашэнняў / колькасць наведвальнікаў з запрашэннямі)

Арганізацыйна-тэхнічная ацэнка работы

Справа гэта выключна ўнутраная, патрэбнае для «разбору палётаў» і выпрацоўкі рэкамендацый.

Звычайна патрабуецца ацаніць правільнасць і эфектыўнасць:

• падрыхтоўкі і рэалізацыі маркетынгавага плана падрыхтоўкі да выставы;
• рэкламнай кампаніі;
• рашэнняў па выбары стэнда (памеры, месца размяшчэння, дызайн, канструкцыі, забудоўшчык);
• арганізацыі працы на стэндзе, у прыватнасці:
• колькасці мэнэджараў розных накірункаў, тэхнічных супрацоўнікаў, ўласнага і найманага персаналу;
• ўзроўню прафесіяналізму персаналу, яго загрузкі і абранай схемы работ;
• арганізацыі уласных мерапрыемстваў (канферэнцый, прэзентацый, прома-акцый, дэгустацый);
• правядзення маркетынгавых даследаванняў: вывучэння рынка і дзейнасці канкурэнтаў, апытанняў спажыўцоў і пр.

Традыцыйна-балючым з'яўляецца пытанне аб мінімізацыі выставачных выдаткаў.

Кажучы пра канкрэтныя вынікі працы - колькасці і кошту кантактаў, атрыманых даходах і ўмацаванні іміджу, трэба дакладна разумець: усё гэта ацэньваецца не само па сабе, абстрактна, а ў прывязцы да агульнай сістэмы маркетынгавых камунікацый.

Колькі будзе каштаваць рашэнне тых жа задач пры выкарыстанні іншых маркетынгавых інструментаў - тэлевізійнай рэкламы, «знадворкі», прамой паштовай рассылкі, карпаратыўных мерапрыемстваў? Не ведаючы гэтага, адэкватна ацаніць вынікі ўдзелу ў выставе проста немагчыма.