- Создайте масштабируемую систему генерации свинца
- 1. Предложите бесплатные аудиторские проверки
- 2. Систематизируйте своих рефералов
- 3. Масштабировать ваш источник свинца
- Использовать отслеживание посетителей сайта
- Используйте ведущие инструменты разведки
- Создайте масштабируемую модель обслуживания
- 1. Поймите зрелость ваших существующих систем
- 2. Карта рабочих процессов для каждого типа клиента
- 3. Автоматизируйте и Templatize
- К вам
- Автор: Джефф Салливан
Говорят, что первый миллион самый сложный.
Это особенно актуально для SEO агентств. Начать и посадить несколько ранних клиентов (относительно) легко. Рынок SEO огромен, и есть бесчисленные ресурсы, такие как этот блог чтобы помочь вам.
Но рост от небольшой команды к бизнесу с семью числами требует целого нового набора навыков. Вам нужно создавать процессы, создавать системы лидерства и расширять возможности управления проектами. По мере того, как вы будете получать все большие и большие счета, вам придется разрабатывать системные планы для масштабирования своих операций.
В этой статье я поделюсь некоторыми из моих любимых советов по созданию масштабируемого агентства SEO.
Создайте масштабируемую систему генерации свинца
Одним из самых больших препятствий для роста агентства SEO (или любого другого агентства в этом отношении) является масштабируемая система генерации потенциальных клиентов. Если ваша команда по продажам не имеет постоянного потока потенциальных клиентов, масштабирование всегда будет проблемой.
К сожалению, как это Отчет HubSpot показывает Большинство агентств зависят от крайне не масштабируемых источников свинца, таких как рекомендации.
Источник: HubSpot , Большинство агентств зависят от рефералов для своих лидов
Несмотря на то, что рекомендации, выступления на конференциях и холодный охват могут быть эффективными (обычно в таком порядке), они не всегда масштабируемы. Вы не можете разумно полагаться на них приземлиться новые лиды По крайней мере, не в долгосрочной перспективе.
Решение этой проблемы двоякое:
- Принять более масштабируемую тактику лидерства, такую как входящий маркетинг
- Систематизировать немасштабируемую тактику (такую как аутрич или рефералы)
Обычно вы хотите принять оба эти подхода. То есть, создать входящую систему потенциальных клиентов, которая пассивно захватывает потенциальных клиентов. Объедините это с агрессивным исходящим подходом для поддержки немасштабируемой тактики.
Я поделюсь несколькими советами, чтобы сделать это ниже.
1. Предложите бесплатные аудиторские проверки
В прошлом месяце мы провели небольшой опрос сайтов агентств, чтобы оценить, как они продают свои услуги. К нашему удивлению, мы обнаружили, что исключительно большое количество SEO-агентств предлагают бесплатные консультации или аудиты:
Источник: Workamajig , Большинство SEO-агентств предлагают бесплатные консультации или аудит
Процесс достаточно прост: агентства предлагают SEO-аудит на своих сайтах. Потенциальные клиенты вводят свою ключевую информацию и получают бесплатный аудиторский отчет.
Источник: SearchBloom , Пример бесплатного SEO-аудита
С разумно нацеленным трафиком и хорошо оптимизированными CTA вы можете захватывать лиды масштабируемым и предсказуемым образом.
Одной из причин, почему эта тактика работает, является относительная простота создания SEO аудит отчеты. Опытное агентство может составить отчет менее чем за час, а иногда и меньше. Для клиентов это служит доказательством работы, а также дает вам важную ведущую информацию.
Если вы собираетесь принять этот подход, имейте в виду две вещи:
- Ваше качество свинца будет плохим; будьте готовы создать квалификационный процесс для удаления ненужных ссылок.
- Вы будете в основном захватывать лиды от небольших предприятий. Если вы хотите преследовать большие учетные записи, это может быть не лучшим решением.
Хотя эта тактика не работает для всех, она может быть эффективной для агентства, пытающегося собирать потенциальных клиентов на постоянной основе.
2. Систематизируйте своих рефералов
Маркетологи постоянно оценивают рефералов как их главный источник качество B2B ведет ,
Источник: MarketingCharts , Рефералы оцениваются наряду с электронной почтой как лучший источник новых потенциальных клиентов для B2B
Легко понять почему: рекомендация друга более убедительна, чем рекомендация незнакомца.
Хотя рефералы не так масштабируемы, как входящая кампания, вы можете разрабатывать системы, чтобы получать их предсказуемым образом.
Вот как:
Начните с определения ваших самых счастливых клиентов. Это клиенты, которые любят ваше агентство настолько, чтобы рекомендовать его другим.
Использовать Чистая оценка промоутера (NPS) найти этих клиентов. В конце каждого проекта отправьте всем своим клиентам простой опрос NPS. Спросите их, как они будут оценивать ваши услуги и обоснование их оценки.
Ищите клиентов, которые оценивают ваши услуги как 9 или 10. Это ваши «промоутеры» и, скорее всего, порекомендуют ваше агентство.
Источник: NetPromoterSystem , Net Promoter Score поможет вам выяснить, кто, скорее всего, порекомендует вас
После того как вы определили этих клиентов, отправьте им автоматическое электронное письмо с просьбой о рефералах. Поскольку они уже продемонстрировали готовность рекомендовать ваши услуги, они, вероятно, будут рады вам помочь.
Более целенаправленный подход заключается в оценке взаимных связей между вами и вашими «промоутерами» в LinkedIn. Если есть какие-то взаимные связи, которые вы хотели бы иметь в качестве клиентов, попросите этих промоутеров представить.
Другая тактика - использовать мотивированных рефералов. Сообщите своим клиентам, что вы дадите им вознаграждение за любые новые предложения или введения, которые они могут дать вам. Как говорит Филипп Рейнхардт из PBJ Marketing: «Экономика 101: стимулы имеют значение. Распространите слово всем и каждому, кого вы знаете, в любое время суток ».
3. Масштабировать ваш источник свинца
Поиск источников свинца - это процесс сбора данных о потенциальных клиентах без участия, которое обычно сопровождает создание потенциальных клиентов.
Например, если на вашем веб-сайте появляется потенциальная возможность в качестве части маркетинговой кампании и заполняется форма для загрузки электронной книги, это будет ведущее поколение .
Тем не менее, если вы используете ведущий интеллектуальный инструмент для сбора информации о посетителях вашего сайта, это будет поиск потенциальных клиентов .
Поиск потенциальных клиентов - недооцененная тактика для привлечения новых клиентов в ваш канал продаж. В сочетании с целевой информационно-пропагандистской кампанией она может обеспечить постоянный приток клиентов.
Вот несколько способов масштабирования ваших кампаний по поиску поставщиков:
Использовать отслеживание посетителей сайта
Каждый месяц сотни людей посещают ваш сайт. Google Analytics может рассказать вам, как они взаимодействовали с вашим контентом, но не может сказать, были ли эти посетители связаны с реальными компаниями.
Инструменты отслеживания посетителей сайта B2B заполняют пробел. Эти инструменты привязывают ваш трафик к конкретным предприятиям, эффективно «деанонимизируя» ваших посетителей.
Как только вы узнаете, какие компании посещали ваш сайт и на каких страницах они просматривали, вы можете обратиться к ним с помощью холодного электронного письма. Поскольку они уже провели время на вашем сайте, они проявили хоть какой-то интерес к вашим услугам.
Используйте ведущие инструменты разведки
Инструменты разведки свинца можно в целом разделить на четыре категории.
Первый и, возможно, самый продвинутый тип - это хранилища данных, такие как LeadFuze а также Datanyze , Эти инструменты помогут вам создавать списки на основе конкретных ключевых слов, отраслей или даже людей.
Эти инструменты дешевы и просты в использовании, но могут пострадать от устаревших данных.
Альтернативой является использование «технографических» инструментов, таких как BuiltWith , Эти инструменты говорят вам, какие технологии использует веб-сайт. Если вы ориентируетесь на клиентов, которые используют определенный технический стек, это может быть убедительным источником потенциальных клиентов.
Источник: BuiltWith , Такие инструменты, как BuiltWith, помогут вам найти сайты, использующие те же технические инструменты
Третий вариант - использовать инструменты автоматического поиска электронной почты, такие как Вуаля Норберт или же Anymail Finder , Если у вас есть существующая коллекция имен и веб-сайтов (например, из LinkedIn или CrunchBase ), вы можете использовать эти инструменты, чтобы найти их адреса электронной почты.
Когда у вас есть набор потенциальных клиентов, вы можете запустить автоматизированную информационно-пропагандистскую кампанию, чтобы продвинуть их дальше по конвейеру и превратить их в клиентов.
Следующим шагом в масштабировании является создание системы для обслуживания ваших клиентов. Без стандартизированной модели обслуживания вам будет сложно выйти за рамки определенного размера. Я покажу вам, как построить эту систему ниже.
Создайте масштабируемую модель обслуживания
Агентский бизнес противостоит масштабированию. В отличие от производителя или разработчика программного обеспечения, вы не можете просто установить дополнительную емкость для обслуживания новых клиентов. Ключевой ресурс, от которого вы зависите - люди - субъективен. Если вы нанимаете в 10 раз больше дизайнеров, вы не всегда получите в 10 раз больше дизайнов.
Решением этой проблемы является создание систем и разработка процессов. Чем более стандартизирована ваша модель обслуживания, тем легче будет ее масштабировать. Если приходит новый клиент, ваши люди должны точно знать, что они должны делать.
Ниже я поделюсь несколькими советами по созданию стандартизированной, масштабируемой модели сервиса.
1. Поймите зрелость ваших существующих систем
Либо по удаче, либо по замыслу, некоторые части вашего агентства будут более масштабируемыми и зрелыми, чем другие. Возможно, у вас уже есть мощная система лидерства. Или, может быть, ваши методологии управления проектами уже стандартизированы.
Ваша цель должна быть:
- Оцените зрелость каждого процесса в вашей организации
- Привести незрелый процесс в паритет с более зрелыми
Большинство агентских процессов можно разбить следующим образом:
Ориентация на рынок : ваша ориентация на рынок определяет, кому вы продаете свои услуги. Ориентация на зрелый рынок будет зависеть от «идеального клиента», т.е. у вас есть целевой клиент, которого вы преследуете исключительно. Незрелый рыночный процесс будет реагирующим, то есть вы продаете тому, кто попадает в ваш трубопровод.
Управление проектами : это определяет, как вы управляете своими проектами. Если вы используете специальные решения, нестандартные методологии, специализированные инструменты и персонал, ваши процессы управления проектами будут «незрелыми». Однако, если вы используете стандартизированные инструменты и методологии (такие как Agile или Critical Path Method), ваши процессы PM будут «зрелыми».
Привлечение клиентов. Процессы привлечения клиентов определяют способ приобретения новых клиентов. Если у вас есть масштабируемая система для сбора, квалификации, воспитания и закрытия потенциальных клиентов, ваши процессы будут «зрелыми».
Агентские услуги : эти процессы определяют, как вы обслуживаете своих клиентов и предлагаете решения. Если вы создаете новые решения с нуля для каждого клиента, вы бы классифицировали эти процессы как «незрелые». Однако, если ваши решения стандартизированы и повторяемы для разных клиентов, вы можете классифицировать их как «зрелые».
Чем больше ваше агентство склоняется к «зрелой» стороне для каждого процесса, тем легче будет масштабировать бизнес.
2. Карта рабочих процессов для каждого типа клиента
Большинство агентств могут разделить свою клиентскую базу на разные «типы». У вас может быть тип клиента «малый локальный бизнес», тип клиента «ранний SaaS» и т. Д.
Модель обслуживания для каждого из этих клиентов будет отличаться. Местному бизнесу потребуются услуги по созданию цитат, в то время как раннему бизнесу SaaS понадобятся гостевые посты.
Чтобы стандартизировать свой сервис, начните с составления схемы рабочего процесса для каждого клиента. Отобразите каждую точку соприкосновения, взаимодействие и обслуживание с того момента, когда лидерство становится клиентом для близкого проекта. Это включает, но не ограничивается:
- Вводный
- Проектные документы, включая план проекта, план связи, устав и т. Д.
- Ключевые сообщения электронной почты
- Процесс аудита сайта
- Процесс обслуживания
Посмотрите на своих существующих и прошлых клиентов, чтобы выяснить эти рабочие процессы. Получите как можно более гранулированный. Не просто сопоставьте процесс, который вы использовали для создания плана проекта или плана коммуникации; сопоставьте электронные письма, сообщения и тактику, которые вы использовали внутри / снаружи в процессе создания.
Широкий, уменьшенный рабочий процесс может выглядеть так:
Источник: Workamajig , Вы можете создавать разные рабочие процессы для разных клиентов в зависимости от их ведущего источника
По мере углубления в каждый процесс вы можете стандартизировать его рабочий процесс.
Вы обнаружите, что некоторые процессы являются общими для всех клиентов, некоторые - для определенных типов клиентов, а некоторые полностью уникальны для одного клиента. Если вы сможете стандартизировать общие процессы, вам будет гораздо проще обслуживать клиентов в масштабе.
3. Автоматизируйте и Templatize
В агентском бизнесе вы торгуете временем за деньги. Чем больше времени вы тратите впустую на создание отчетов и написание электронных писем с нуля, тем меньше вы будете тратить на поиск клиентов и обслуживание клиентов.
Чтобы масштабировать свой бизнес, вам необходимо:
- Templatize любой документ, который вы создаете более одного раза
- Автоматизируйте доставку документов, уведомлений и напоминаний
Подумайте обо всех документах, которые вы создаете в ходе обслуживания клиента. Спросите себя: могу ли я превратить это в шаблон? Могу ли я автоматизировать его доставку?
Например, в соответствии с процессом регистрации вы можете отправить клиентам серию электронных писем с информацией о вашем сервисе и запросом ключевой информации об учетной записи. Вы можете масштабировать этот процесс:
- Создание шаблонов для каждого письма
- Планирование их доставки
- Создание электронных писем с напоминаниями в случае неполучения ключевой информации аккаунта
Чем больше документов вы можете шаблонизировать, тем меньше времени вам придется тратить на создание вещей с нуля.
Точно так же используйте автоматизацию, чтобы напомнить клиентам, авторам, дизайнерам и т. Д. О предстоящих сроках. Если возможно, создайте правила напоминания if-then («Если срок превышен> 5 дней, напоминать через сообщение Skype»).
Автоматизируйте любые рутинные задачи, такие как отчетность. Используйте такие инструменты, как AWR ускорить процесс отчетности. Используйте это руководство, если вам нужна помощь создание отчета о состоянии проекта ,
К вам
Масштабирование агентства SEO - или любого бизнеса в этом отношении - никогда не бывает легким. Вы должны захватывать лиды на масштабируемой основе и эффективно их обслуживать. Сложности SEO и субъективный характер работы агентства делают процесс масштабирования еще сложнее.
Используйте это руководство в качестве отправной точки в ваших усилиях по масштабированию. Создайте масштабируемую систему лидерства, затем стандартизируйте процессы для обслуживания клиентов в масштабе.
Примечание . Мнения, выраженные в этой статье, являются мнением автора, а не обязательно мнением Caphyon, его сотрудников или партнеров.
Автор: Джефф Салливан
Джефф Салливан - менеджер по маркетингу в Workamajig , ведущий инструмент управления проектами для агентств. Когда он не освежает свои маркетинговые знания, его можно найти одержимым винтажными гитарами и чтением. Посмотреть все сообщения Джефф Салливан
Могу ли я автоматизировать его доставку?