План розвитку відділу продажів: приклад, зразок. Стратегія розвитку відділу продажів з нуля

1. Стратегія розвитку відділу продажів: вибираємо правильно
2. Яким повинен бути план розвитку відділу продажів
3. Впровадження плану розвитку відділу продажів
4. Приклад складання плану розвитку відділу продажів

Втрачені можливості, помилки в роботі з конкуруючими фірмами, звільнення найцінніших співробітників, невиконання плану продажів відділу. Коли керівник фірми замислюється про те, з якої причини робота відділу продажів призвела до таких «жалюгідним» наслідків, виявляється, що відповідь проста - в компанії відсутній план розвитку даного підрозділу. Про те, що це за документ, як його грамотно скласти і потім - впровадити в роботу фірми, читайте в нашому матеріалі. зміст:

1. Стратегія розвитку відділу продажів: вибираємо правильно
2. Яким повинен бути план розвитку відділу продажів
3. Впровадження плану розвитку відділу продажів
4. Приклад складання плану розвитку відділу продажів

Стратегія розвитку відділу продажів: вибираємо правильно

Експерти в області маркетингу впевнено говорять про те, що «Запорука ефективного продажу полягати в тому, що вони повинні бути максимально керовані і найбільш передбачувані».

Коли начальник відділу продажів, та й все керівництво компанії в цілому, чітко знають про те, що чекає фірму завтра, через тиждень, місяць, рік і навіть в найближчу п'ятирічку, можна говорити про те, що фірма дотримується правильного курсу і готова йти вперед, а, значить, підкорювати нові вершини.

Завантажити форму плану розвитку відділу продажів

Завантажити посадову інструкцію начальника відділу продажів

Завантажити форму журналу обліку виконаних замовлень

План розвитку відділу продажів - це найважливіший документ, необхідність якого доведена і виправдана роками роботи найбільших і малих фірм, стрімкий розвиток яких відбувалася саме після складання такого плану і чіткого йому проходження.

Контролюйте відділ продажів за допомогою CRM-системи від бизнес.Ру, яка дозволяє призначати завдання конкретним співробітникам, має можливість розподілу за ступенем важливості і позначення відповідальних за виконання осіб. CRM також передбачає можливість коментування та обговорення кожної окремої задачі. Ознайомитися з усіма можливостями CRM-системи безкоштовно >>>

Саме план розвитку відділу продажів - це чіткий орієнтир, якась мета для кожного співробітника компанії, напрямок руху.

Іноді план розвитку відділу продажів плутають з планом продажів, але, насправді ж, це два різних документи.

• План продажів враховує те, який обсяг продукції, послуг, товарів повинні реалізувати співробітники підрозділу в певні терміни.

• План розвитку відділу продажів - це потужний «важіль» управління організацією, інформація про перспективи фірми, справжній «збірник» інформації, що включає специфіку та особливості роботи компанії, всі дані про те, в якому напрямку їй належить працювати.

План розвитку відділу продажів - це такий собі «методичний» матеріал, який поетапно розкриває суть всіх завдань, що стоять перед підрозділом. Відсутність в фірмі даного документа неминуче призводить до того, що:

• Співробітники просто не знають, що конкретно від них вимагається, для чого вони здійснюють в фірмі свою трудову діяльність, вони не розуміють, що саме вони повинні робити для того, щоб керівництво було досить їх роботою;

• Керівництво підрозділів фірми не має чіткого уявлення про те, куди організація рухається і які цілі ставить в роботі.

  Це збільшення прибутку? Або «ставка» робиться на максимальне збільшення клієнтської бази, вибудовування довговічних відносин з покупцями? Або ж основна мета на найближчий час - це створення ідеального колективу і навчання працівників?

  Без чіткого плану розвитку продажів відповіді на всі ці питання не зможе знайти ніхто;
• Через відсутність планування буде неминуче накопичуватися, так звана, «упущена» прибуток і кількість втрачених клієнтів, яких можна було б утримати, якби не вал нагальних проблем і авралів по «незапланованим» причин;

• Неучасть у важливих заходах і несвоєчасна їх організація. Коли керівництво і співробітники фірми не знають про те, в яких заходах (виставках, конференціях, семінарах) компанія планує брати участь в найближчі роки.

  Чи не володіють чіткою інформацією і чітко поставленими термінами, коли ті чи інші заходи організовувати (наприклад, коли «запускати» рекламну компанію або акцію з надання знижки великим клієнтам), то в компанії неминуче запанує нерозуміння і «хаос».

Говорити про необхідність складання плану розвитку відділу продажів можна нескінченно довго, так як цей документ дійсно є важливим. Але підходити до його створення потрібно з розумом, ретельно зважуючи всю інформацію, консультуючись з колегами і фахівцями.

Яким повинен бути план розвитку відділу продажів

Почнемо з того, що План розвитку відділу продажів не повинен бути «відірваним» від виробництва, не повинен складатися з «фантастичних» цифр, які придумало керівництво, наївно сподіваюче, що співробітники такий план чудесним чином «втілять в життя». План розвитку відділу продажів повинен:

1. Бути максимально простим і зрозумілим: куди рухаємося, навіщо рухаємося, за рахунок чого добиваємося поставлених цілей;
2. Бути максимально реалізованим: це не говорить про те, що «планку» не потрібно завищувати, а й ставити річний прибуток в розмірі мільярда доларів для маленької фірми, яка щойно вийшла на беззбитковість, теж неправильно;
3. Давати вичерпну інформацію про терміни і дати виконання планів, про всі дедлайни: це необхідно для того, щоб кожен співробітник фірми міг «заглянути» в такий план і дізнатися інформацію про те, що, наприклад, до кінця другого кварталу місяця буде збільшення штату співробітників відділу продажів на одну одиницю, а на 28 липня запланована участь у міжрегіональній виставці і спеціалізованому форумі;

4. Представляти всю інформацію про відповідальних осіб: відповідальних осіб призначає керівник організації за погодженням з цими особами. Чому це важливо? В першу чергу, тому, що, плануючи щось в діяльності компанії або певного підрозділу, необхідно знати імена тих, хто буде відповідальний за реалізацію тих чи інших завдань.

   Також це спростить роботу керівника: він буде точно знати імена тих, з кого «питати» і тих, хто буде нести відповідальність за недоробки або отримає нагороду за гідну роботу;

5. Містити всю інформацію про методи виконання завдань: (тобто, План розвитку відділу продажів - це не просто «сухе» перерахування того, що потрібно зробити в найближчий рік чи три роки, а поетапна схема того, що виконувати, як виконувати, в які терміни і які методи, способи і технології використовуючи);
6. Утримувати реальні цифри, дії і результати, засновані на побажаннях керівництва фірми і відкориговані співробітниками підрозділу і засновані на їх особистих планах продажів;
7. Повинен враховувати часові та фінансові витрати, необхідні для навчання співробітників відділу: тренінги, курси підвищення кваліфікації для працівників компанії, також проведення атестації співробітників - це по-справжньому важливий аспект діяльності компанії;
8. Повинен відображати реальні витрати на установку нового комп'ютерного обладнання, програмного забезпечення, покупку програм для автоматизації бізнес-процесів (таких, як, наприклад, онлайн програма для автоматизації бізнесу «бизнес.Ру») і т.д. Всі ці витрати необхідні для того, щоб підвищити продуктивність праці співробітників компанії і якість обслуговування клієнтів в цілому.

Також необхідно пам'ятати, що План розвитку відділу продажів повинен складатися в суворій відповідності з регламентом роботи фірми і планом продажів компанії, будуватися на його підставі - повинні бути розкладені по місяцях дії кожного співробітника плану продажів, найважливіші показники роботи.

Друга складова Плану розвитку відділу продажів - це план роботи, тобто, методологічна складова, яка структурує конкретну роботу кожного співробітника, його участь в проектах компанії. Саме план роботи забезпечує виконання план продажів і досягнення всіх обговорених цифр і показників.

При складанні плану розвитку відділу продажів існує ряд найважливіших аспектів, на які необхідно звернути увагу:

• Інформація про наявні трудових ресурсах
• Інформація про наявні матеріальних ресурсах
• Дані про наявний обладнанні підрозділи
• Статистичний аналіз
• Економічний аналіз (рентабельність підприємства)
• зростання інфляції
• Сезонність
• прогнозування
• Аналіз роботи підрозділу за певний час.

Необхідно також з'ясувати бажаний обсяг продажів, на який компанія в перспективі повинна вийти, пріоритетні для продажу товари або послуги, плани щодо впровадження нового асортименту продукції.

Ця інформація необхідна для того, щоб оцінити - чи достатньо в компанії ресурсів для виконання поставлених в плані розвитку завдань в потрібні терміни.

Впровадження плану розвитку відділу продажів

Після того, як план розвитку відділу продажів буде складено, будуть поставлені цілі і завдання, терміни і відповідальні за їх виконання, плани співвіднесені з можливостями, внесені поправки з урахуванням перерахованих вище аспектів - документ необхідно буде обговорити з підлеглими, а потім - затвердити керівником фірми .

Обговорення плану з співробітниками боятися не варто - цей етап по-справжньому важливий тому, що саме співробітники фірми будуть забезпечувати виконання даного плану розвитку, а значить вони в першу чергу повинні знати те, що їх чекає, які завдання перед ними ставить керівництво.

Необхідно вислухати і врахувати всі заперечення, критику - співробітники, що працюють «в полі» володіють більш повною інформацією в сфері продажів, ніж керівники фірми, які самі нікому нічого не продають і як насправді йдуть справи на ринку товарів і послуг не знають . Часто працівники пропонують по-справжньому ефективні альтернативні рішення.

Детально роз'ясніть співробітникам, для чого в фірмі розроблений такий документ, як план розвитку відділу продажів, які перспективи чекають кожного працівника, якщо він виконає та перевиконає план продажів і буде здійснювати діяльність в рамках плану розвитку.

Працівники повинні бачити, які перспективи (кар'єрні, фінансові) їх чекають надалі, якщо поставлені завдання будуть вирішені - все це повинно мотивувати працівників на виконання плану і на роботу в суворій відповідності до складеного документом.

Кожен співробітник відділу продажів повинен «прийняти» і підписати план розвитку, тим самим підтверджуючи свою готовність почати його виконання. Працівники повинні розуміти, що саме алгоритм дій, прописаний в плані розвитку, забезпечить досягнення цифр плану продажів.

Хорошим рішенням в зв'язку з цим буде правильна мотивація співробітників, яка «спонукає» їх до виконання плану продажів, вирішення поставлених завдань, активної участі в проектах компанії. Це може бути грошова мотивація, так і негрошова.

Ще одне важливе зауваження: план розвитку відділу продажів - це не документ, створений «для галочки», а найпотужніший інструмент управління. Саме тому керівник фірми повинен постійно і чітко стежити за виконанням всіх завдань, застосовувати інструменти контролю за виконанням плану.

Для цього можна робити щоденні і щотижневі планерки, які будуть «надавати» всім співробітникам поштовх в роботі по потрібному напрямку, за підсумками місяця необхідно проводити збори, на яких будуть озвучуватися етапи виконання плану розвитку, що виникають у зв'язку з цим проблеми, складності, обговорюватися поточні завдання, вироблятися стратегічні рішення.

Також правильним управлінським рішенням стане впровадження звітності - тобто, кожен співробітник відділу продажів за підсумками певного часового відрізку повинен надати керівництву письмовий звіт про виконану роботу, підготувати і проаналізувати всі дані про свою діяльність, розпланувати роботу на подальший період.

CRM-система від бизнес.Ру має можливість вести персональний розпорядок дня для кожного співробітника, ви завжди зможете простежити список справ своїх підлеглих і, при необхідності, скорегувати його. Зустрітися з широкими можливостями CRM-системи від бизнес.Ру безкоштовно! >>>

Саме так, застосовуючи інструменти багаторівневого і різнопланового контролю за виконанням плану кожним співробітником відділу продажів, можна буде домогтися явних і показових позитивних результатів.

Приклад складання плану розвитку відділу продажів

План розвитку підприємства або конкретного підрозділу, як правило, довгостроковий - оптимальний термін тут становить один, три або навіть п'ять років. Якщо план розвитку відділу продажів складається вперше, то краще обмежитися роком, в подальшому ж термін можна збільшувати.

Універсального алгоритму щодо складання плану розвитку відділу продажів немає, але, як правило, в документі присутні певні розділи. Їх також можна включати або виключати при необхідності, в цілому ж план повинен являти собою цілі і завдання, опис бажаних результатів діяльності і методів для їх досягнення.

1 Розділ - Маркетингова стратегія розвитку. Сюди включаються завдання з позиціонування фірми на ринку, завдання по рекламі і PR, а також участь в спеціалізованих виставках, конференціях. Також в розділі необхідно врахувати всі плановані рекламні кампанії, сезонні знижки, розпродажі, системи знижок для постійних клієнтів і т.д.

2 Розділ - Забезпечення збільшення обсягів продажів. В даному розділі повинні бути прописані цілі і завдання на рік, в рамках яких повинні збільшуватися обсяги продажів товарів або послуг.

Здійснюватися дані завдання можуть за рахунок коригування асортиментної політики, пошуку нових клієнтів, збільшення штату співробітників відділу продажів, збільшення каналів збуту продукції, зниження цін і т.д.

3 Розділ - Плани щодо розширення компанії. Сюди необхідно включити плани відкриття філій компанії або створення нових підрозділів, набір персоналу.

4 Розділ - Робота з клієнтами. В даний розділ вносяться цільові показники, що стосуються розширення клієнтської бази - робота з постійними клієнтами за довгостроковими договорами (перспективи такої роботи), робота з бонусами, розширення замовлень при роботі з постійними клієнтами, завдання з пошуку нових клієнтів і покупців.

5 Розділ - Планована прибуток. Тут повинні бути наведені основні цільові показники роботи відділу продажів за підсумками року (трьох років): рівень маржинальної прибутку, рівень чистого прибутку, обсяг продажів, рівень заборгованості, динаміка продажів і т.д.

Як згадувалося вище, дані розділи плану розвитку відділу продажів можуть доповнюватися, але найоптимальнішим рішенням стане складання даного документа по розділах і покрокові поясненнями.

завдання

здійснення

Регламентує документ, методи виконання

Терміни реалізації

Відповідальний за реалізацію

Розділ 1. Збільшення кількості каналів збуту продукції ТОВ «Юна».

Участь в державних тендерах

Відпрацювання механізму роботи фірми з держзамовленнями

Участь в тендерах, уніфікація конкурсній документації за державними тендерами, пошук цільових клієнтів серед державних установ (дитячих садків, шкіл)

В роботі використовується регламент роботи менеджера з продажу,

оформлення замовлення і реєстрація в базі даних здійснюється в автоматичному режимі в спеціальній програмі

Січень - квітень 2016 року

Заступник керівника відділу продажів Іванов П.В.

Щомісячне участь фірми в державних тендерах

Пошук державних регіональних тендерів з постачання меблів для держ. установ, підготовка конкурсної документації за державними тендерами, участь в тендерах, оформлення замовлень

Конкурсна документація для участі в тендерах готується відповідно до регламенту, оформлення замовлення і реєстрація в базі даних здійснюється в автоматичному режимі, здача звітності за підсумками участі в тендерах

Січень - грудень 2016 року

Керівник відділу продажів Миколаєва Н.І.

Це приблизний вигляд, який може прийняти конкретний підрозділ плану розвитку відділу продажів. Доповнюючи його розділи, вносячи нові необхідні стовпці в цю таблицю і приводячи найбільш вичерпно пояснення для всіх поставлених завдань, надалі керівник зможе створити зручний, ефективний і по-справжньому дієвий документ.

Читайте статті про підвищення рівня продажів: