Банки стають все більш важливим осередком «страхового товариства»
фото: Fotolia / 3desc Продажі страхових продуктів поступово переміщуються з агентського каналу в банки. Начебто всім повинно бути добре: банки отримують комісію, страховики - клієнтську базу і економію на операційних витратах, ми з вами - упаковану в «коробку» страховий захист. На ділі незадоволені всі.
Їсти подано-с
«Банки були, є і будуть їсти ... комісію», - пожартував віце-президент Всеросійського союзу страховиків (ВСС) Максим Данилов, відкриваючи дискусію в рамках круглого столу з банкострахування, організованого НРА і Банкі.ру і минулого в Москві 10 жовтня. У кожному жарті, як відомо, є частка істини.
Зростання так званого банкострахування породжує безліч проблем і у страховиків, і у страхувальників. Добре тільки продавцям - банкам. Але і то до пори до часу - поки не пішов потік скарг на них в ЦБ через місселінга (некоректні продажу). А регулятор уже попередив банки про загрозу зростання місселінга (у деяких учасників ринку він доходить до 30% від усіх продажів), коли хороші страхові продукти продаються не в ті руки, тобто тим, кому вони реально не потрібні. Причому клієнти банків часто навіть не розуміють, що вони купили.
«Комісійні» апетити банків при цьому настільки високі, що в деяких випадках на власне страховий захист вже нічого і не залишається. За словами учасників ринку, в деяких банках по деяких продуктах (наприклад, зі страхування позичальників від нещасного випадку) комісія доходить до 95-96%. Хоча, за даними Максима Данилова, в середньому по «життя» вона становить від 6% до 16%. Причому за трирічними договорами комісія менше, по 7-8-річним - більше. На думку Данилова, гранично допустима комісія банку зі страхування життя повинна бути на рівні 6%.
Виконавчий віце-президент Асоціації російських банків Ельман Мехтієв вважає, що страховики і регулятори самі «зіпсували» ринок. Якби страхові компанії не пропонували банкам такі високі комісії або відмовлялися працювати з банками, які їх потребують, то проблеми б не було. «Наша соціальна функція - в тому, щоб споживача не« вбити », - підкреслив Мехтієв, відповідаючи на заяви колег про те, що банки повинні розуміти свою соціальну роль і стримувати власні апетити.
На що скаржимося?
Невдоволення клієнтів банків страховками, купленими між справою або «в навантаження», може обернутися загальмуванням зростання банківського каналу продажів, який зараз став одним із драйверів всього страхового ринку.
На що ж скаржаться мимовільні або випадкові страхувальники? Вони незадоволені труднощами повернення премії в період охолодження або при достроковому погашенні кредиту, неможливістю відмови від страховки при колективних договорах, до яких клієнт банку просто приєднується. Погану службу клієнтам, страховикам і самим банкам може послужити і недостатня інформованість про придбаний продукт. Про розмір винагороди, який отримує банк, клієнт, як правило, не підозрює. Інакше, можливо, клієнт і не пішов би на такі умови, розуміючи, що висока комісія банку за фактом «з'їдає» його страховий захист.
Скарги страхувальників, як правило, зводяться до кількох варіантів:
Шкідлива міс Селінг
При такому підході банків до продажу страждає репутація страхових компаній, чиї продукти продані «не туди», і всієї страхової галузі в цілому. «Зараз, по суті справи, страховий продукт працює на банк і його комісію, але ніяк не на клієнта. І це проблема для нас », - поскаржився Максим Данилов, виступаючи на круглому столі порталу Банкі.ру і Національного рейтингового агентства. У той же час Данилов упевнений, що в середньостроковій перспективі основні обсяги продажів страхових продуктів, незважаючи на прагнення до діджіталізаціі, все одно будуть залишатися в банках.
На думку Данилова, банки створили навколо себе екосистему, в якій страховики і керуючі компанії перетворилися в прості «придатки». Володимир Черніков, генеральний директор компанії «Ингосстрах Життя», не погодився з Даниловим в частині ролі страховиків. «Банки дійсно створили екосистему, але страховики, на мій погляд, грають скоріше роль продуктових фабрик», - зазначив він.
Володимир Черніков погоджується, що місселінг на ринку - це дійсно проблема, але її цілком можна вирішувати при належній увазі з боку і банку, і страхової компанії. Одним з таких методів він назвав привітальні дзвінки новому клієнтові співробітниками страхової компанії. «За їх результатами бувають, звичайно, і розірвання. Ми їх швидко робимо, так як нам важливо зберегти клієнтський сегмент, - розповів гендиректор СК «Інгосстрах Життя». - Але буває і так, що клієнт написав заяву на розірвання після привітального дзвінка, а потім подумав і через дві-три тижні повернувся ». Черніков навів приклад класичного місселінга, коли одного разу в банку клієнт купував «цілу коробку коробкових продуктів», яку в пориві ентузіазму йому нав'язав банківський співробітник. «Ми попрацювали з клієнтом, поміняли його мотивацію, проблема була вирішена», - розповів страховик.
Виходить, що доступ до клієнтської бази для страховика також має умовний знак плюс, так як рівень пролонгації договорів по коробочним продуктам, проданим в банку, вкрай низький. Тим часом, як зазначили учасники круглого столу, через банківський канал потрібно продавати не тільки прості коробкові продукти, які можна купити і за допомогою Інтернету. «Стандартизовані продукти страхування життя і житла і в онлайні можна купити, - каже Володимир Черніков. - Але є продукти, які складно продати в онлайні. Банківська сітка більш підготовлена для просування складних страхових продуктів, таких як накопичувальне та інвестиційне страхування життя ». У банках є фахівці, здатні пояснити клієнтові, що НЖУ і ІСЖ - це частина фінансового планування, не потрібно вкладати туди всі наявні гроші.
Одним з популярних напрямків банківського страхування стає продаж продуктів, що захищають здоров'я. У тому числі набирає обертів страхування від критичних захворювань і телемедичні продукти (з 1 січня 2018 року набирає чинності прийнятий недавно закон про телемедицину, який суттєво розширить сферу застосування дистанційного медичного обслуговування).
ЦБ РФ опублікував на своєму сайті пропозиції щодо розвитку медичного страхування, які готовий обговорити з учасниками ринку до 17 листопада. Документ підготовлений спільно з професійною спілкою страховиків - ВСС. Куди ж, на думку регулятора, потрібно рухати ОМС і ДМС?
«Телемедицина має явний потенціал продажів через партнерські канали. Уже зараз продукти починають формуватися, і компанії підключають до телемедицини свої клієнтські бази. Це один з продуктів, який має в майбутньому потенціал до зростання. Іпотечні продукти, ті продукти, які мають відношення до споживчих кредитів, продовжать своє зростання, але, напевно, з набагато меншою динамікою, ніж ми бачимо зараз », - сказав заступник генерального директора компанії« Абсолют Страхування »Андрій Бурлака в ході дискусії.
Виконавчий директор, начальник управління по взаємодії зі страховими компаніями банку «Ренесанс Кредит» Марія Тимошенко звернула увагу на те, що банки зараз націлені на розробку власних комплексних продуктів і в найближчому майбутньому внутрішньобанківські пакети послуг будуть конкурувати з банкострахуванням. Тимошенко закликала страховиків активніше розробляти «цікаві продукти», щоб вбудуватися в цю схему, а співробітників банків уважніше ставитися до клієнтів. «Все ініціативи, які ми бачимо від регулятора, - це все про якість обслуговування, - сказала вона. - Потрібно нормально ставитися до клієнта, тому що це наш клієнт, а другий у нас не буде ».
Віце-президент СК «Альфа Страхування» Аліна Соколова в ході дискусії на круглому столі висловила думку, що час «порожніх комісійних продуктів» йде. «Банки теж знаходяться в гострій конкуренції за клієнта, - підкреслила вона. - Але для банку його основна послуга залишиться основною послугою. Якщо він програє тут, ніякої комісійний дохід його не врятує ». При цьому вона зазначила, що страховики не хочуть конкурувати з банківськими пакетами, а хочуть в них брати участь.
Ольга КУЧЕРОВА, Banki.ru
На що скаржимося?На що ж скаржаться мимовільні або випадкові страхувальники?
Куди ж, на думку регулятора, потрібно рухати ОМС і ДМС?